国际商务谈判第一章 .pptVIP

第一章 谈判动机与关键词语 国际商务谈判（第一版） 白远 著 第一章 谈判动机与关键词语 第一章 谈判动机与关键词语 一 谈判 二 冲突 三 利益 第一章 谈判动机与关键词语 人类生活在一个资源有限的社会里，矛盾和冲突不可避免，如何化解矛盾与冲突便成为一个永久的话题，成为国家、组织和个人普遍关心的问题，越来越多的问题需要通过谈判解决 。因此，有必要很好地研究谈判发生的原因，怎样进行谈判以及谈判的内在规律 一、谈判 谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是各方拥有共同利益和冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行的相互间的交谈。 ? 一、谈判 真正意义上的谈判应当符合以下三点要求： 1、谈判应当是在各方共同让步的基础上达成的协议，谈判中的给予与获取是共同的，单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。 2、各方利益的冲突导致谈判的发生，然而如果没有谈判各方的合作，谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。 3、由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方面面的因素，参与谈判各方的实力有着或大或小的差异，这是客观事实。尽管实力不同，各方的谈判地位和权利是相等的。 二、冲突 冲突又被称做是对抗、争执或不同意见。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取利益的能力。 对以上定义有三点需要作进一步解释： 1、冲突的当事方是相互依赖的，各方如果互不相关，也就不会有冲突的发生。 ? 2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在着相同利益。 3、冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时阻止对方实现其利益，结果将降低各方获利的能力，减少各方实际获取的利益。 ? 二、冲突 以两分法的方式来考虑冲突对谈判所带来的影响，可以从以下四个方面来讨论冲突与谈判之 间正、反两方面的关系（见表1—1）。 二、冲突 二、冲突 从表1—1的分析中可以看出冲突既可以带来有利 于谈判的正效应，同时也可以带来不利谈判的负 效应。事实上，冲突本身是一种不利于和平与发 展的因素，关键在于处于冲突中的各方如何控制、 掌握矛盾与冲突，使其最大限度地向有利的方向 转化。如果有利因素能够得到最大程度地发扬， 不利因素得到最大限度的抑制，则冲突这件坏事 便能朝着促进人类和平与进步的方向转化。 三 利益 利益得失指的是（通过谈判）可以获取的利益或者是失去的利益及可以引发或者是避免的成本。利益的得与失是与谈判者所处的现状、选择方案或与其他选择相比较而确定的。利益得失简单地说就是利益，它既指目前利益也指长期利益，或者是谈判者所表达的潜在愿望和具体事件。 下面就此定义作四点解释： 三 利益 1、谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此，谈判是对于各方具有利害关系的事件。只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。 2、世上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。付出成本的大小取决于谈判各方如何应对谈判，如何处理各自的利益得失。 三 利益 3、谈判开始时事态的发展现状是各方衡量利益得失的一个标准，如就某一产品的价格进行谈判时，当时市场的供需情况是第一个参照指标。在此基础上各方提出各自的方案并通过谈判确定是保持现状还是改变现状，是选择方案A还是选择方案B，或者另有选择。 4、谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望。谈判者有时必须在眼前利益和长远利益之间做出抉择，以确定是牺牲眼前利益以满足长远利益还是以眼前利益为重而不顾长远利益。 ? 思考与讨论题 1.课本第5~6页的表1—2列举了中美“入世”谈判中的要点，内容包括七个行业。仔细阅读各方的要价和还价，分析各方的利益得失和潜在的冲突。 2.阅读下面的案例研究，并且讨论松下公司为何甘冒巨大的风险，牺牲当前的利益？松下公司的创始人松下幸之助在与飞利浦公司的谈判中是如何考虑的？ 案例研究：松下电器公司 * * 21世纪国际经济与贸易系列教材 中国人民大学出版社 沟通 正面特性 反面特性 利益 揭开 掩盖 事件 澄清 混淆 创造性 ? ? 学习 促进 阻碍 创新 激励 抑制 关系 ? ? 紧张 乐观 升级 满意 增加 下降 结局 ? ? 获利 高 低 局面 控制 激化 表（1-1） 冲突与谈判正、反两方面的特性 *