原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
《销售管理》
教案
课程名称：
销售管理
课程类型：
□ 理论课 √理论、实践课 □ 实践课
学 时：
64
学 分：
4
授课教师：
授课班级：
07市场营销1班
授课学期：
2008 至2009 学年第 二 学期
教材名称：
《销售管理》
参考资料：
1．《销售管理》 李先国主编
2．《营销管理》菲利普·科特勒
3． 《市场营销基础与实务》
2009年 2
《销售管理》 课程教案
授课题目： 第一章 销售管理概述
教学时数：
4学时
授课类型：
理论课 □ 实践课
教学目的、要求：
1、掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定
2、熟悉销售管理的职能
3、了解企业销售活动过程
教学重点：
1、销售
2、销售管理
3、销售管理的计划职能
4、销售管理的控制职能
教学难点：
1、销售管理的计划职能
2、销售管理的控制职能
教学方法和手段：
教学方式：讲授、讨论、案例分析；
教学辅助手段：板书、引入教学辅助资料并通过师生互动，激发学生对该门课程的兴趣。
教学条件；
教学场地为教学楼504教室、105教室
参考资料；
月刊：《销售与管理》，郭星主编，内蒙古新华报业中心
中国营销传播网： HYPERLINK
第一营销网： HYPERLINK 、
杂志：《成功营销》，执行出品人、主编孙小凡，主管：中华全国供销合作总社，主办：北京商业管理干部学院。
第 1 页 《销售管理》 课程教案
教学内容及过程
旁批
教学引入（可选）：
开设《销售管理》课程的原因，阐释学习本门课程的重要性和意义。其中，引入近期相关政策和实际企业销售管理方面的案例。
教学内容与教学设计：
销售管理概述
第一节 销售
一、销售
销售是商品的生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
美国、英国、日本以及专家学者对销售的理解各不相同。
提问并讨论回答：
你对销售的理解是什么？
销售概念的理解：
销售时经营思想和经营意图。
销售的核心是交换。
销售是一种管理过程。
销售是一门科学和艺术。
销售活动时相互联系和制约的。
销售功能在企业中扮演着重要的角色。
补充知识：
当然销售仅仅是企业市场营销活动的一个部分，杜拉克曾经说过，销售
只是市场营销冰山上的顶尖而已，销售是建立在与其他营销活动相配合的基础上的，没有其他营销活动，如营销调研、产品开发、产品定价等，企业的 销售活动也就不可能顺利完成，因此，销售必须服从企业整体的市场营销。
企业销售活动过程：
1、寻找顾客
2、鉴别顾客
3、访问顾客
4、销售展示
5、终结成交
6、售后服务
备注：最终成交并不是销售过程的结束。
销售活动的分类：
1、零售销售：主要包括为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动，它包括从事这些活动的人员和组织。
2、产业销售：指的是批发层次的销售活动，按照顾客分类为三种，对中间商的销售、使用厂家的销售、对机构使用者的销售。
补充知识：
1、产业销售与零售销售的异同
2、零售销售是一个适时的指标，关于消费者的主要消费模式以及会因正常季节变动，节假日，交易日不同而调整。其实是零售销售数额的统计汇总，凡以现金或信用卡方式付帐的商品交易均是零售业的业务范围，服务业所发生的费用不包括在零售销售中。零售数据对于判定一国的经济现状和前景具有重要指导作用，因为零售销售直接反映出消费者支出的增减变化。
第二节 销售管理
销售管理是企业营销管理中的重要环节之一，销售管理就是对企业销售活动的管理，以确保企业销售活动正常顺利地进行，使企业能够实现预定的经营目标。
销售管理的四大中心内容：区域市场管理、销售计划、销售活动管理、销售成果管理。
一、销售管理的概念：
是指为实现企业整体销售目标、把握市场机会和实现商品交换，而进行的包括建立销售目标、协调各种销售工具、制定销售预算、设计销售方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动过程。
广义：企业对市场营销活动的总和管理。
狭义：企业对销售人员的管理。
销售管理是实现销售商品，取得销售收入的一系列过程，是站在企
业整体的立场上对企业销售活动的管理。
二、销售管理过程步骤
1、销售环境分析
2、明确企业销售目标
3、制
文档评论（0）