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客户经理制下基于科学模拟利润的银行绩效考核 陈俊华 （南京大学工程管理学院管理科学与工程系） 摘要：本文通过对前人成果的研究和吸收，从理论上探索了一个实施模拟利润 绩效考核方案时可以参考的标准。然后在这个标准框架下结合其他商业银行实行 模拟利润绩效考核方案的成功与不足，在吸收了银行信誉和客户经理之间关怀两 个指标的基础上制定了一套较为科学的模拟利润绩效考核实施方案。 关键词：客户经理制；模拟利润； 绩效考核 一．引言 随着中国加入经济全球化的行列，国内的银行业在经历了十年保护期之后净 逐步对外开放，外资银行的进入将对我国银行业带来更多的机遇和挑战。入世的 冲击将会引发金融行业的大整合，国内金融结构也将发生重大变化。 在最近几年与国际大银行较量的过程中，国内银行发现我们缺少的主要并不 是技术，也不是资本、规模和行业经验，最大的差距在于内部管理，在于如何将 以前那种经验管理、粗放式管理转化为科学管理、精细化管理、规范管理，在于 如何提高员工的素质和工作积极性，而合理的激励机制正是应对这一难题的有效 方案。绩效考核管理是银行管理中非常重要的一个方面，是银行经营管理的“指 挥棒”，因为绩效考核的结果关系到每个员工的切身利益，只有科学合理的绩效 考核方案才能准确评估工作人员的业绩，才能公正的进行奖惩，才能有效地实现 对员工的激励。 对于银行这个特殊组织，在客户经理制下应如何实现科学的绩效考核显得尤 为重要。尤其商业银行客户经理的工作具有其自身的独特性：一方面客户经理的 工作难以监督，成本难以度量，存在潜在的道德风险；另一方面客户经理的工作 绩效具有多元性（包括存款业务、贷款业务、信用卡业务、国际业务等等），信 贷损失也一般在经过相当长的一段时间才会被发现，难以确定客户经理当期的真 实业绩。因此在很难准确衡量客户经理的努力和成本的情况下，企业既希望客户 经理能为企业带来较多的存贷款，又希望能保证存贷款的质量，有效控制风险是 有相当大的困难的。对于我国银行业目前比较普遍采用的固定工资制、计划成本 1 制、企业利润提成制等等都不能有效激发员工的工作积极性，同时实现企业利益 和员工利益的最大化。而将每一位客户经理作为一个计量单位，将客户经理与企 业关联起来，实行科学模拟利润考核是同时实现企业和员工利益最大化的一个有 效途径。因此研究如何实现对客户经理的模拟利润考核具有十分重大的意义。 二．国内外相关理论研究与实践 针对客户经理的模拟利润考核，目前在国内外已经有相当多的学者对其进行 了研究，并且很多国内商业银行已经将模拟利润考核的模式引入到考核实践当 中。 易行健、张德常 （2007 ）运用多任务委托代理模型，通过构建银行和客户经 理的最优函数，分析了商业银行模拟利润考核制度的激励效应和扭曲效应，认为 模拟利润考核是否有效的关键在于模拟利润是否能够准确反映客户经理的各项 活动对银行利润的贡献。如果模拟利润无法准确反映客户经理各项工作对银行利 润的贡献，那么模拟利润考核就会存在激励扭曲，导致客户经理的模拟利润值虽 然很高，但却没有给银行带来实际效益。 ] Baker George P （2002 ）运用最优化的的方法，说明模拟利润考核制度的有 效性取决于商业银行模拟利润能在多大程度上与银行的实际利润像匹配，从理论 上Baker George P 证明了如果模拟利润完全反映银行的真实利润，那么就可以实 现对客户经理的最优激励，实现在客户经理利益最大化约束下的商业银行利益最 大化。但是对于Baker George P 的研究银行界应该清醒的认识到提高模拟利润的 精确性是建立在商业银行花费大量时间和金钱去搜集和处理信息基础之上的，因 此模拟利润通常只能是在花费一定成本基础上对实际利润的有效近似。 何建明 （2007)分析了一些银行当时实行的模拟利润考核机制，认为模拟利 润方法具有一定的科学性，实施方便、成本较低，但具有损失承担的滞后性。针 对损失的滞后性问题，笔者认为这是由于银行存贷业务本身的特性所决定的，并 不为人的意志而转移，商业银行可以通过将客户经理绩效的实现分成长期和短期 两个阶段来实现，也可以通过建立客户经理的个人信誉基金等管理方法来克服损 失滞后性的问题。 西南交通大学的张勇