《分销渠道管理》(第5～6章).pptVIP

分销渠道管理 东北财经大学出版社出版 第5章 分销渠道成员的选择 学习目标：理解和应用下列概念及理论 渠道成员选择的重要性、原则和步骤； 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； 评价渠道成员的指标和方法； 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； 渠道认证和培训的特点、类型和作用。 5.1 渠道成员选择的重要性、原则和步骤 5.1.1 渠道成员的选择及其重要性 渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关键的一步。 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那些最合适厂的渠道成员。 除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员的选择作出正确的决策。 渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选择。 （1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多合格的中间商来承担分销任务。 （2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了。 5.1.2 选择渠道成员的原则和步骤 1． 选择渠道成员的原则 （1）适合目标市场的原则 （2）形象匹配的原则 （3）提升效率的原则 （4）互利互惠的原则 2．渠道成员的选择步骤 （1）确定潜在渠道成员的名单； （2）评价和选择渠道成员； （3）吸引和获得渠道成员。 讨论：渠道实践5-2 案例中所说的传统渠道和现代渠道各是指什么？