中国移动-手机通宝卡合作模式汇报.pdf

千淘万漉虽辛苦 吹尽狂沙始到金 --手机通宝卡合作模式汇报 认证支付室 2010 年 7月 开放合作之必需 “缺应用、缺渠道、缺品牌”，导致发展手机通宝必须寻求开放合作！ 暂缺满足客户需求的应用 仅有针对内部资源（话费积分和商城积分消费、全球通贵宾身份认证等）的应用； 需要开发和集成基于PKI的各项应用，满足客户手机认证和支付的“安全、便利”需求。 暂缺发卡的社会渠道 仅靠营业厅等自有渠道发卡、或视单个项目需要而发卡，市场覆盖范围和力度有限； 需要借助社会代理渠道的销售网络、队伍和客户资源，加大通宝卡和证书的销售力度。 暂缺能获取客户信任的、有影响力的品牌 处于市场跟随者，品牌定位尚未形成，在政企市场无行业影响力，在个人市场缺产品特色； 需要借助行业内高影响力，拥有成熟的解决方案开发经验的公司资源，打入目标市场 业务发展之必然 “有需求、有优势、有利益”，是广东移动发展手机通宝的前提和价值 存在使用手机一卡通的市场需求 手机的便携性、身份认证的安全性和支付便利性构成“吸引用户”的三要素！ 广东移动具备发展手机一卡通的优势 拥有9400万的手机用户规模，是发展手机一卡通的天然优势！ 拥有CMCA平台，可提供金融安全级别的有价认证服务，是发展手机一卡通的竞争优势！ 发展手机一卡通能够满足多方利益 对用户：提供安全便利的认证和支付应用、丰富的折扣优惠，满足其工作生活便利需求； 对移动：增强用户粘性、增加增值业务获利机会； 对商户：增加获取客户的渠道、提高客户忠诚度。 开放合作之必需 为了走出“三缺”困境，我们建议通过引入合作，以丰富卡片应用、 扩展销售渠道、加强对客户的影响力 ！ 丰富卡片应用 引入承担应用集成和开发职责的合作伙伴：具备基于手机通宝卡PKI的应用开发能力，提供市 场接受度高的认证和支付应用。解决“缺应用，吸引不了客户”的难题。 扩展通宝卡和PKI证书的销售渠道 引入承担销售拓展职责的合作伙伴，利用其客户资源、渠道代理发卡和销售我司认证服务，解 决“缺渠道，接触不到客户”的难题 ！ 销售拓展合作伙伴既可以只承担销售职责，也可以在发卡或销售证书的同时，承担集成开发职 责。我司根据其具体职责，给予相应的合作利益。 加强对客户的影响力 引入在行业或细分市场高影响力的合作伙伴，加载其成熟应用至通宝卡，并由其代理我司面向 目标客户发卡。解决“缺品牌、客户不信任、不想改变使用习惯”的问题！ 合作伙伴类型界定 基于我司“丰富卡片应用、规模发卡和销售证书服务”的目的， 参考现有一卡通和证书市场的运作，定义四大合作伙伴类型！ 合作目的 类型 合作伙伴定义 合作伙伴职责 1、销售：PKI证书销售（不含卡） 2、集成：将证书应用集成至客户应用系统 具备系统开发和集成能力，将我司PKI证 扩展PKI证书 证书集 书服务集成进客户的应用系统解决方案中 3、服务：证书注册审核、制作发行、售后服 销售渠道 成商 ，承担证书销售职责。 务支撑等 1、销售：通宝卡（含PKI证书）销售 2、开发和集成：基于通宝卡应用环境的系统 开发、应用集成等。 丰富卡片应用 具备一卡通行业应用开发能力，将原有一 +扩展通宝卡 发卡集 卡通应用结合关联通宝卡，且承担手机通 3、服务：对其所提供的应用进行系统维护、 销售渠道 成