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第十一章 药品促销策略
第四节第四节 药品销售促进药品销售促进
医药市场营销学 第十章药品促销策略
• 药品销售促进的概念
制药企业在短期内采取各种直接刺激顾客购买行
为的措施为的措施，，促使药品销售量迅速增长的促销活动促使药品销售量迅速增长的促销活动。。
极少单独使用，必须与其他促销工具配合。
在医药市场营销中，销售促进就是通过给顾客提
供优惠供优惠，，使顾客产生购买欲望使顾客产生购买欲望。。
第四节 药品销售促进
医药市场营销学 第十章药品促销策略
• 药品销售促进类型
消费者促销：适用范围——非处方药
交易促销：适用范围——处方药、非处方药
第四节 药品销售促进
医药市场营销学 第十章药品促销策略
• 药品销售促进作用
诱导消费者试用或购买新产品
诱导中间商订货诱导中间商订货
推销积压产品推销积压产品
与竞争对手的销售促进相抗衡以稳定市场份额与竞争对手的销售促进相抗衡以稳定市场份额
尽量地批量销售产品
反效果：不能长期固定地使用，否则会降低产品的身
份和地位份和地位，，有损产品或企业的形象有损产品或企业的形象
第四节 药品销售促进
医药市场营销学 第十章药品促销策略
• 确定销售促进目标
目标因促销对象的差异而有所不同
消费者消费者 增加销量
提高知名度
对象对象 目标目标
中间商中间商 购进新产品
维持高存货量
第四节 药品销售促进
• 选择销售促进工具
1、消费者促销：主要适用于非处方药的促销
（（11 ））赠送样品赠送样品
（2 ）折价
2 、交易促销：针对商业企业和医疗单位
（（1 ））经销折扣经销折扣
（2 ）免费商品
（（33 ））两次清点两次清点
（4 ）合作广告
（（55 ））销售竞赛销售竞赛
• 销售促进方案的制定、测试和实施
激励规模
激励对象
激励途径
激励时机和期限激励时机和期限
预算预算
• 评估销售促进的效果
通过比较分析销售促进活动开展前后销售量的变
化来评价销售促进的效果是最常用的方法化来评价销售促进的效果是最常用的方法
第十一章 药品促销策略
第五节第五节 公共关系公共关系
医药市场营销学 第十章药品促销策略
• 公共关系的概念、特点与作用
公共关系公共关系：：系统地系统地、、有计划地试图控制和
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