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销售促进策略 • 一、促销的涵义 • 促销（Promotion ）是促进产品销售的简 称。它是企业通过人员和非人员的方式， 向顾客传递企业和产品的有关信息，引 发发、刺激消费者的消费欲刺激消费者的消费欲望和兴趣和兴趣，使使 其产生购买行为的活动。 促销工作的要点： 1、促销工作的核心是信息沟通。 2 、促销的目的是引发、刺激消费者产生 购买行为。 3、促销方式有人员销售和非人员销售两 种种。人员销售为直接销售人员销售为直接销售，适于消费者适于消费者 数量少、比较集中的市场；非人员销售 为间接销售。 二、促销组合 以人员销售和非人员销售的形式，向目标顾 客传递相关市场信息，其具体方式是： 人员销售：分为上门销售、柜台销售、会议 销售等销售等。 广告：主要是指媒介广告。 营业推广：是一种特种推销方式。 公共关系：通过各种关系的建立，促进营销 工作的顺畅开展。 • 三、选择促销组合所考虑的因素 • 1、产品类型、性质：消费品以广告为主， 产业用品以人员销售为主； • 2、促销目标：如欲提高产品知名度，可 以广告、营业推广为主，辅之以公共关 系系；如果让顾客了解产品的性能和使用如果让顾客了解产品的性能和使用 方法，则适量广告，大量人员推销和某 些营业推广；如果扩大推销效果，重点 应该是营业推广、人员推销，并安排一 些广告。 • 3、产品的经济生命周期： • 导入期，广告，人员销售； • 成长期，广告为主，广告应突出品牌和 产品特色； •• 成熟期综合运用促销组合各要素成熟期综合运用促销组合各要素，广告广告 以提示为主，辅之以公关和营业推广； • 衰退期应把促销规模降到最低。 • 4、市场促销策略：推的策略是人员推销； 拉的策略是广告、公共关系和营业推广。 • 5、市场性质和购买状况：规模大、地域 广阔、购买者零星、分散的市场，多以 广告为主广告为主，辅之以公共关系辅之以公共关系；反之以人反之以人 员销售为主。 • 6、促销预算：应考虑促销费用的限制。 • 四、广告策略 • 广告的原意是“诱导”、“注意”、 “大喊大叫”、和“广而告之”之意。 • （一）广告的作用： • 传递需息传递需息、、创造需求创造需求、、树立形象树立形象、、指导指导 购买； • （二）广告原则：真实性、思想性、科 学性、艺术性。 （三）广告的分类： 1、根据广告的内容划分： ⑴商品广告：以商品销售为目的的广告； ⑵企业广告：以推广品牌为目的的广告， 以品牌带动企业在社会上的影响力； ⑶公益广告公益广告：以塑造企业形象为目的的广以塑造企业形象为目的的广 告。 2 、根据广告的目标划分： ⑴告知式广告，也叫开拓性广告。介绍产 品说明某产品的用途、价格、功效、服务 内容等； ⑵说服式广告，也叫竞争性广告。这是为了 建立顾客的品牌偏好而实施的广告策略，主 要表现品牌的特征与比较优势； ⑶提醒式广告，也叫强化性广告。主要是加 强顾客对品牌的信念，稳定企业的市场占有 率率。 • （三）广告媒体：报纸、杂志、广播、电视、 户外广告、售点广告、网络广告。 • 网络广告：一是建立公司自己的网络地址， 即以http//www(World Wide Web:万维网)打头 的字符串；二是象常规的广告一样，向某个 网上的出版商购买网上的出版商购买一个广告空间个广告空间。。 • 网络广告的优势：①网络广告可以根据 更精细的个人差别将顾客进行分类，分 别传递不同的广告信息。②网络广告是 互动的，网上的消费者有反馈的能力。 他们渴望及时的信息，并通过对话的形 式获取信息式获取信息；③③网络广告利用最先进的网络广告利用最先进的 虚拟现实界面设计来达到身临其境的感 觉 • ④网络广告的用户构成是学生和受过良 好教育的人，平均收入较高。为了使自 己的网址更具有吸引力己的网址更具有吸引力，，一些公司自己些公司自己 成了网上出版商。 • 网络广告的局限性：①网络广告的范围 还比较狭窄；顾客必须主动浏览，才能 接到广告的信息接到广告的信息，，但但一般情况下般情况下，，顾客顾客 主动浏览广告的行为几乎没有，被动强 迫占大多数；②网络广告与广播、电视、 报纸、杂志相比并不便宜。 • （四