华汇购物广场开盘期间营销推广.docVIP

致力于创造最佳商业价值 PAGE PAGE 4 引言： 2007年，在市场化20多年的今天，一个商业地产项目的成功的背后，全方位的销售、推广策略的指导，及依靠严格的执行力所保障的宣传覆盖率和送达率，对项目的一系列运作是至关重要的。根据7月17日市场导入期的媒体投放以及前期概念性引导和铺垫，从反馈信息来看，华汇购物广场销售、推广、宣传效果是差强人意的。好的方案还得靠严格的执行力，行业当中有句术语“三流的方案一流的执行力的效果，远远大于一流的方案三流的执行力”在这里总结前期销售、推广的得失，从中吸取经验教训，希望能够明确销售、推广策略中工作重点、人员明确分工，以期确保销售、推广方案能够得到严格、有效执行。前期的损失是不可估量的，无法挽回，现在做的工作希望对项目开盘后的二次销售高峰得到有力宣传支持，并为招商、和后期华汇购物中心开业打下坚实的基础。 销售策略： 一个策略： 中开高走，分两次开盘： 其一是指先推中价部分商铺，看销售情况再推高价部分商铺 ; 其二是指折扣操作从大到小，首期先开出2、3层局部及1层小部份和几个门市。鉴于认筹客户量只有不到400组，分两次开盘可增加保险系数，拉长销售周期。 二个原则： 降低首付门槛，首年租金预支： 在首付款中尽量给些优惠政策，通过返1至3年的返点8%和认筹卡优惠10000元来降低首付款的金额，让更多的能够买得起，是一个最大的目的。 前八后九， 前8后9： 8年的合同中前4年8%后4年9%，前8年共68%的投资回报率应该给投资者较满意的报答。 三种战术： 战术一：声东击西 大力宣传13旗县的宣传力度，据统计在现有认筹卡中有50张卡是13旗县的人购买，13旗县还是有一定的市场份额，据了解金龙地下商铺有50%以上是13旗县的人购买，所以增加13旗县的宣传力度是有必要的。在宣传的同时通过外旗县的人向海拉尔的亲戚朋友打听、咨询，变相的给海拉尔的投资者制造压力和推动作用，起到声东击西的策略，推动和增加销售的份额。 具体实施方案： 1、工作重点是负责当地的宣传发放DM单，组织来现场咨询购认筹卡，并在开盘当天组织最少15人来现场，烘托现场氛围。 2、兼职销售员：若干名月薪400元 成功销售按总额的1‰提成，工作目标同上。目的是增加销售份额拓展影响面。 战术二：集中式开售 遵守中开高走，分两次开盘的原则进行集中选购，造成声势浩大的局面，同时配合组织各品牌签约厂家和待加盟品牌进行互动，渲染开盘的气氛，加上13旗县组织的人群将是造成声势浩大的场面。 战术三：拉大折扣 前期宣传的折扣在购买者已经留下印象，在开盘是在有超出想象的折扣必将带动现场的抢购热潮，折扣点将在开盘计划中列出。 四种措施： 传销式的发售模式，发动下线。 兼职宣传员（在当地找代表和房屋中介）负责组织宣传和发单，在认筹期间每张认筹卡提成200元，目的是增加人气烘托开盘现场氛围给前期购认筹卡的人制造压力，提高开盘的成交率。（这部分费用有华汇负责）当成功购铺按总额的1‰提成（这部分费用有栢城负责）。 提高产品的美誉度，如施工现场环境管理、售楼中心环境升级、增加户外广告牌，选用代言人。（详见媒体策略） 价格差异化（将一、二、三线商铺价格拉大） 即各层最好位置的商铺价格提到最高点，引导投资者购买目标为2线3线商铺。 统一指挥 即指定一位老总作为总负责人，将双方全体人员集中在一起，统一安排，各司其职，按开盘倒计时时间表安排各项工作，具体落实到人头，由总负责人负责督促执行各自工作。高度协调，统一指挥，以提高工作效率。 前期媒体推广出现的若干问题： 项目媒体推广工作“天然”分为两大块，企划部负责媒体推广方案的制作，以及各媒体发布广告案的制作。华汇全权负责执行，包括与各媒体、广告公司对接，在前期工作中我部门充分考虑到当地传统媒体相对较弱，所以着重以户外广告为强力补充，但是在执行当中出现了若干问题：户外广告没有被充分认识并得到执行（对于当地媒体分析后附，只执行了301国道的单立柱），执行中单方面人为更改户外宣传内容；删减宣传渠道，（平面媒体呼伦贝尔日报7月份被停掉了）造成原本较弱的宣传推广的渠道更加匮乏，导致项目在导入期没有做到全面、集中的推广，最终影响项目认筹及开盘宣传效果；认筹活动中，最大的销售物料——楼书更改制作工艺，导致楼书迟迟不到位，且制作质量没达到正常标准等问题；认筹活动单方面购买礼品，致使礼品过于低廉，影响认筹现场的气氛。认筹当天由于没有提前3天通知媒体，导致重大活动记者不到位。另外，之前我方提出的传播推广和外扩策略没有被充分重视等等。以上出现的问题，不知道是何种原因没有采纳。我部门建议华汇工作人员能够梳理清工作重点，按部就班的严格执行，必要时增加问责制。以保证推广宣传有效、有序进行。从而