专业化医药代表(市场篇)课件.pptVIP

药品销售专家： 这类医药代表受过专业销售技巧的培训，通过他们的讲解，产品的优势、特点变成了医生和患者的真正需要，医生在与他们的合作中发现自己开始喜欢某些品牌的产品。 精品 专业化医药代表： 这类医药代表在产品知识和销售技巧两方面都具备专业化的能力，他们擅长运用市场学的知识开发市场潜力，同时高超的销售技巧又使医生容易接受产品而不产生对推销的反感。 许多医药专家把他们称为“专业帮手” 精品 思考：我们是哪一类？ 2％ 8% 50% 40% 社交活动专家 专业化医药代表 药品销售专家 药品讲解员 精品 反商业贿赂中 我们该怎么办？ 精品 反商业贿赂是国家的一项长期活动 2002年－打击假发票 2003年－打击“非典”期间出现的不法商贩 2004年－打击网络色情 2005年－打击赌博 2006年－打击商业贿赂 2007年－打击职务渎职 2008年－ 精品 医生眼里的不受欢迎的医药代表 抱怨公司 廉价的恭维 见面就谈钱 见面就谈产品 见面就问自己的药用得怎样 向客户诉苦：指标高、费用少 拿领导重视做借口 低三下四，连声道歉 精品 医生眼里的好医药代表 直截了当 不绕弯子 能从从容容公开说明你来的目的 你我能做到吗？ ？ 精品 医药代表对医生的价值是什么？ 产品的利益 非产品方面的利益－－有形的、无形的 价格利益 其他心理上、时间上的利益 精品 专业化医药代表的职责 我们代表公司的利益，来寻求这个医生或这家医院与我们公司之间的合作，并最终让病人、医院及公司都受益。 我们承担着发现并满足医生及药师临床用药需求，并为公司赢得利润的双重任务。 精品 专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识 精品 什么是销售？ 销售是信心的传递 销售就是去转变客户 销售不是说实话，而是要说完整的实话 精品 什么是市场？ 药品的市场就是患者治疗某种疾病的需求，这种需求可以是全面的需求，也可以是某一方面的需求 精品 什么是产品定位？ 将产品的特点及由此能提供的利益与划分的目标市场需要相对应的过程 精品 产品定位的方法 你的产品的特性 竞争产品的特性 重要考虑因素 你的产品定位 避免 所有产品共有的 你的产品的特性 精品 医药产品的市场周期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 精品 产品现状分析－BCG矩阵分析 市场增长率 市场相对占有率 高 低 低 高 精品 什么是市场策略？ 策略是实现目标时选择的道路。 市场策略描述你想怎样达到你的市场目标，包括分析目标市场的需求，怎样使产品关键的特点和利益与选定的划分市场对应起来。 精品 什么是市场战术？ 战术是确定了策略道路之后选择的交通工具。 战术将描述你将采取的具体行动或使用的方法来完成你的策略。 如：高频率的科室会议宣传产品是一种团队销售的战术 夜间拜访时对医生的一对一幻灯演讲是深度拜访的一种战术。 精品 常用战术 面对面拜访 科室推广会 临床试验 区域性学术会议 提示性礼品、样品 各种宣传资料 专业科普文章 患者教育 精品 专业化医药代表的职责 专业化医药代表应知的市场学知识 专业化医药代表的医院客户知识 精品 我们的客户 你能否回答以下的问题： 谁是我们的客户？ 谁是我们重要的客户？ 我们的客户，尤其是那些重 要的客户都是些什么样的人？ 精品 谁是我的客户，谁是我的对手？ 他们在什么规模的医院，在什么科室，门诊还是病房？ 他们应该处在什么样的影响地位－－学术上和地理位置上？ 每周病人量、病人特征，影响病人群的大小，影响的方式（如写文章、传媒、学术交流等）？ 他们的处方习惯，以及尝试新事物的意愿？ 他们处于竞争对手的首要位置还是次要位置？ 精品 我需要客户怎么帮我？ 专家： 没有很多的病人量，但有相当的影响力 医生（A）： 没有影响力，但有相当的病人量 医生（B）： 没有很多的临床病人，也没有学术影响力，却拥有重要的临床情况信息 精品 客户为什么会帮我？ “情” 与 “理” 建立顺畅的客户关系 建立一个融洽的沟通氛围 无论我们跟医生的关系多么近， 永远要记得医生还是医生！ 精品