产品卖点策划与运用a.pptVIP

* * 宜华木业 张仪伟 你的产品是什么并不最关键，顾客认为你的产品是什么才最重要！ * * 别感到奇怪： 产品卖点策划原则 确有其实、确有其人、确有其特点、确有其用途。比如：娃哈哈的“吃饭就是香”、乐百氏水的“27层净化”、农夫山泉的“有点甜”和“千岛湖源头活水”等。 说别人没说过的、说别人没想到的、说别人没做到的、说顾客想听的和想要的。比如海尔热水器的“防电墙”、王老吉凉茶的“不上火”等。 用理性描述功能、用感性营造想象。向消费者传播一种主张、一种忠告、一种承诺，告诉消费者购买产品会得到什么样的好处。 * * 卖点策划模式 ?一卖“情感”，攻心为上。丽珠得乐的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动众多男人和女人的心。汇仁肾宝一句“汇仁肾宝，你好我也好”成为众多男女的口头禅。 二卖“特色” ，强调不同。（物质的和文化的、功能的和风格的、材质的和工艺的），比如东方明珠，可以触摸的文化。 三卖“形象”，宣传品牌。轩尼诗XO的富贵男人和美女的形象；松下青春小姐的形象。 四卖“品质”，诚信待客。借助公司规模、权威机构认定、老顾客反馈等方法来打动消费者的心，卖家等人为卖点，实质上也是以品质为卖点的，因为权威认证和老顾客满意就是对品质的信任。 * * 卖点策划模式 五卖“服务”，热情周到。樱花的“免费送网到家”等，直接对顾客提供个性化服务、衍生服务。 ?六卖“概念”，倡导理念。休闲雅克V9，就是典型的传统食品的概念创新。 七卖“文化”，以柔克刚。以款式来讲，中式家具十六品：简练、淳朴、厚拙、凝重、雄伟、圆浑、沉穆、浓华、文绮、妍秀、劲挺、柔婉、空灵、玲珑、典雅、清新。从材料来说，杉木的自然，榆木的沧桑，胡桃的深邃，楠木的华丽，水曲柳的清新雅致，都可找到对应的文化品位。 八卖“感觉”，无言的魅力。所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。 如张惠妹在电视上高唱“可口可乐给我感觉”，创造感觉已成为可口可乐公司的核心。 * * * * 卖点是消费者关注的核心和厂家的主要诉求，产品在营销与策划过程中，应该站在消费者的角度，换位思考，提炼产品卖点，产品因卖点策划使得营销更加精彩。 卖点怎么来？ 设计师的设计理念口语化。 充分了解材质和工艺流程。 导购人员自己的体验总结。 不同顾客的感受。 学习相关知识。 名人代言和权威机构认证。 * * 家具产品的一般卖点: 材料卖点。家具主材料常用的有水曲柳、松木、柞木、胡桃木、榆木。板材按甲醛的含量又分为E0、E1、E2级别，按材质不同分为三氰板、刨花板、大芯板、中纤板。我们要记住它们的特点，在顾客需要时告诉他们。 结构卖点。如果一款家具同时具有实用性和美观性,能 让消费者用得更放心、更方便、更有装饰性，如沙发布艺，应便于拆装清洗；而有些椅子、桌子的脚设计得粗大厚重，增强了其稳定性等。 价格卖点。普通消费者的心理是不买最贵的，也不买最便宜的，更喜欢中间价位的。质量好、价格优也是最有力的卖点（定价策略)。 * * 家具产品的一般卖点: 配件卖点。配件一般指家具上的五金件，如果这是进口的或由著名五金件企业生产的，同样可以成为一大卖点,而且赏心悦目的配件能让家具增辉,画龙点睛。 工艺卖点。新的工艺能使产品的品质更加优良。工艺的先进能决定产品档次，消费者一般不能分清工艺的优劣，这需要导购员详细介绍，让其对产品增加信心。 服务卖点。售后服务是家具消费者较为担心的，现在许多商家都能承诺售后一个月包换。有些专卖店还能额外承诺售后数年包修，无疑让消费者大为放心。  * * 家具产品的一般卖点: 人文卖点。就是赋予家具更多更深的文化品味，将家具设计元素背后的文化和艺术品位表达给顾客，让人产生对有文化和有素养的追求，从而产生购买欲望。 心理卖点。层次需求论完全概括了人类的欲望层次，我们可以在其中找到不同类型的心理需求。 人性卖点。家具能带给人某种人性化的需求。“当你疲倦至极，躺在软床或沙发上，你会处于完全舒展和放松的状态，所有的纷扰离你远去，能给人一种生理上的调节。”将这些人性化的卖点象电影镜头一样向消费者讲述，会强烈打动他们的心。 名人卖点。“名人喜欢这款家具，应该不错的，我相信它”，许多消费者都有这样的心理。同理，如果哪位名人在购买家具时能抓拍下来，悬挂在墙上同样能起到广告的效应，带动家具的销售。 * * 谢谢！ * * * * * *