营销管理-市场营销基础知识培训教材(PPT 77页)课件.pptVIP

盘中盘 理论模式 顺价销售 二批价 B中性终端 三批价 C风险终端 D风险终端 批发价 A旺销终端 出厂价 零售价 盘中盘理论要点解析： 理论基础：通路价值链原理，即价值链的每个环节有充足的利润空间，每个层级利润均为“T”型 风险收益机制：对等原则。一批、二批、三批等各个层级对应发展自己的零售终端。谁做多少努力谁得到多少回报。 控制力和影响力：分公司或总代必须对市场有整体的控制力和影响力 不同市场阶段的运作管理 第一阶段：入市阶段 1、市场特点 产品知名度低，消费者需要进行消费引导 通路的消化能力较强，产品主要在通路消化 大量的批发商在观望 此期需要对你的产品要完成从认知-兴趣-行动的需求态度转变的过程 第一阶段：入市阶段 2、操作要点 利用大众传播教育消费者，引导消费潮流。 办事处和总经销共同加强A类旺销终端建设，实现终端掌控，同时加强终端促销。 厂家和商家均应注重长远利益——快速启动市场，也会快速死亡。 后期注意遴选批发商，等待拐点出现发展市场。 第一阶段：入市阶段 3、风险和收益评估 风险主要表现在： 最大限度地解决通路资金回收与产品铺货率的矛盾 主要收益： 建设旺销零售终端 + 大众传播 = 启动市场 实用型消费者——很现实的一批人 消费动机： 提高生产效率或改善生活质量 不断追求“革新性”的改进与提高 主要特征：