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康乐佳商贸有限公司销售人员流失的原因及对策分析 引言：人力资源是现代经济发展的首要资源。在经济 全球化的进程中，谁拥有了高素质的人才，充分发挥了人 才的作用，谁就能把握企业发展的主动权。正常合理的销 售人员流动不管对社会还是对康乐佳自身都有利于资源的 优化配置，提高效率；但频繁的非正常的人员流动，会对 社会经济特别是对康乐佳带来很大负面影响。康乐佳是小 型民营企业，抗风险能力差，销售人才的流失，甚至会造 成企业破产。因此对康乐佳来说，如何选好、用好、留住 人才非常重要。销售人员的流失已成了康乐佳最头痛的问 题，是什么原因造成销售人员跳槽如此频繁？从员工角度 出发，人才流动是人才个体追求其工作状态效用最大化的 理性决策；从公司角度出发，销售人员频繁流动正是公司 应进行优化改革的信号。康乐佳近几年发展较快，但历史 不长，而且社会各方面的政策、经济环境并不十分完善， 而康乐佳本身在企业观念、经营管理中存在的种种问题， 是导致销售人员流失的主要原因。 1背景简介及问题的提出 康乐佳商贸有限公司简介 康乐佳其前身为1 998年成立的经纪人事务所，主要从 事内地产品代理，开发新疆市场。经过四年的发展，公司 逐步进入了家政，企事业单位托管，工程，电信服务等行 业。 其于XX年3月14日正式成立为康乐佳商贸有限公司。 康乐佳由最初的七八人发展到如今下设分销机构十余家， 拥有专兼职人员两百多人，其中初具规模和实力的专业代 理销售商贸公司。康乐佳以销售和服务为主要业务，目前 建立了相对稳定的一支技术过硬的队伍，基本建立了完善 的服务体系。康乐佳正致力于产品代理、构建销售网络， 不断扩充实力，力求更好的发展。 康乐佳现有70余人的营销队伍，在全疆3个州（地区） 建立了 5个销售分公司（奎屯、喀什、昌吉），与沿海20余 家产品厂商建立了长期稳定的业务关系，产品覆盖率呈上 升趋势。 康乐佳目前釆取的营销管理体系是分公司式的营销管 理模式。公司在全疆设立了 5个销售分公司，发展了 30多 家固定经销商，由销售区的销售人员负责整个区的市场开 拓、客户联络等工作。这种管理模式存在的问题是：客户 资源由业务员掌握，公司销售对业务人员的依赖性较大， 一旦骨干的销售人员流失，将给公司带来不可避免的损失。 SHAPE\*ME RGEF0RMAT 图1康乐佳公司组织结构图 截止到XX年底，公司销售人员总数为73人，具体情况 如表所示： 分类 人数 所占比例 年龄结构 40岁以上 12 16% 30-40 岁 26 36% 20-3 0 岁 35 48% 学历结构 本科以上（含本科） 19 26% 专科以上（含专科） 50% 专科以下 18 24% 工龄结构 5年以上 5 7% 3-5年 11 15% 1-3年 21 29% 1年以下 36 49% 表1康乐佳员工构成 从表1可以看出，年龄结构上，公司现有人员中有8 4% 是40岁以下的员工，整个公司呈年轻化态势，年龄结构基 本合理。其中，30-40岁之间的职工占公司总人数的胱％， 他们是公司发展的骨干力量；而30岁以下的员工占到48%, 他们的优势是工作精力较为充沛，工作经验和能力呈上升 趋势，是公司持续发展的继承力量。但是一个较为普遍的 特征是他们对自己的职业生涯规划并不是十分明确，因此 流失的概率也相对较高。 就学历结构而言，公司现有76%的人员是专科以上学历, 这样的学历结构目前基本适应公司发展的需求，但是其中 本科学历的销售人员流动性非常大，这说明公司对本科生 的吸引力较弱，这对于公司的继续发展壮大和更加规范化 经营来说显然是不利的。随着高校扩招形势的继续和社会 就业压力的增加，公司应该抓住契机，尽快引进一批高学 历高素质的人才。 从工龄结构上看，康乐佳的员工平均工龄相对偏低， 这某种程度上与公司的历史较短有关，同时也说明康乐佳 人才流失较为频繁，多数员工入公司一年内离职的现象较 为普遍。 销售人员的流失现状 作为民营商贸企业，康乐佳自年成立以来，对企业的 内部管理并没有特别的重视，加上公司在成立之初，人员 较少，管理的难度也较低。然而从XX年开始，原有的人员 已不能满足公司的发展需要，此时公司开始大量招聘销售 人员，但这时人员流动幅度的提高，在一定程度上影响了 公司的进一步发展。根据调查发现，在公司成立的这几年 中，销售人员每年的流失率最高，达到了 5 0%,其次是中、 基层管理人员的流失率较大，而且多属于主动辞职。由此 可见，公司在不断发展壮大的同时，一个不可忽略的问题 就是人才的不断流失。康乐佳XX年总离职情况和销售人员 离职情况见图1。 图2康乐佳员工离职情况 由于康乐佳对于离职人员的信息跟踪工作很不完善， 因此关于曾经流失的人力资源状况不存在详细的统计信息。 但是从总体情况上来看，可以确定多数人员