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新形式下提升销售经理的管理能力 区域销售管理 业务人员 以产品去创造顾客 直接面对顾客，及时将顾客的反应反馈公司，以利达成销售 业务代表的职责 完成销售目标 及时收回贷款 完成医院拜访 开发销售通路 推广新品上市 执行促销计划 成功业务人员的基本条件 成功业务人员的基本条件 以五A精神培养严禁的工作态度 业务人员自我修养的六大原则 勤 诚 礼 业务人员自我修养的六大原则 智 健 察 医药大区经理（Regional Sales Manager) 大学本科或本科以上学历，医学、药学、管理学专业者优先录取 独资或合资跨国制药企业医学代表一年以上工作经历，地区经理两年以上工作经验 地区经理（District Sales Manager) 大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学、管理学专业者优先录取 制药企业、药品经营企业或保健品企业地区经理以上工作两年以上经历，独资或合资制药企业医学代表一年以上工作经验 销售代表（Professional Sales Respective) 大学专或专科以上学历，医学、药学、生物、化学专业者优先录取 有药品和保健品销售经验者优先 销售人员管理是营销管理中的巨大挑战 确定销售人员合格的工作量： 销售工作量的设计： 销售人员管理是营销管理中的巨大挑战保持销售人员良好的工作热情 团队工作模式的建立 销售人员的参与 销售人员管理是营销管理中的巨大挑战卓有成效的考核制度： 医院销售的重点内容 明确医院销售的关键点： 作好医院药事会的工作，包括分管院长， 和主要药事会成员－－药品筛选和进药 依据销售情况设立工作重点 开发期医院销售重点 建立与药剂科主任、库管、采购的密切联系。 成长期医院销售 目标医生从主任、主治医生扩展到住院医生，工作重点放在改变医生的用药习惯上 稳定期医院销售重点 拜访面应达到相当的广度和深度，使全院范围内使用步长产品 医院的分级 A级医院： 1、床位数 800张 2、年药品采购金额 3000万元 3、日门诊量 1000人次 B级医院： 1、床位数 300张 2、年药品采购金额 800万元 3、日门诊量 500人次 C级医院： 1、床位数 300张 2、年药品采购金额 800万元 3、日门诊量 500人次 客户医生的分级 A级医生： B级医生： 客户医生的分级管理 A级医生： B级医生： C级医生： 医生分级管理的要点： 发展尽量多的A级医生群。 形成从低级到高级医生的转化梯次。 收集与产品销售直接相关的信息 目前产品的销售状态： 1、医院是否有步长产品的销售 2、销售的品种、规格和销售量 药品销售流程及主要环节： 辅 导 辅导的类型 协同辅导 示范辅导 指导式辅导 协同辅导 特点：销售主管与代表共同拜访客户，完 成促销过程 示范辅导 特点：主管示范给医院代表 指导式辅导 特点：代表拜访，主管不参与，仅在旁边观察 辅导中主要观察的内容 销售技巧（开场白、询问、论证、结束） 产品知识（产品特性和利益、使用方法和用量等） 随访后的辅导谈话的步骤 开场白 询问代表今天拜访过程中好的方面和需要改进方面 地 区 管 理 为什么我们需要地区管理？ 有效的地区管理意味着 明晰分析业务机会 发现市场趋势 为成功做计划 精明的工作 组织活动 制定业务计划 区域市场管理成功要素 1.Develop New User and New Hospital 开发新医院和目标医生 2. Enhance Reimbursement Formulary Listing and bidding in National, Province and City Level. 加强公费和社会医疗保险目录和各级政府的招标工作. 区域行销计划的制定过程 区域市场分析 你的区域市场有多大? 怎样进行市场细分? 区域市场的大小及潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售计算区域市场价值 区域市场的大小及潜力分析实际常用:目标医院推算法 市场潜力分析:医院潜力 市场潜力分析:科室潜力 平均每科的总处方量 产品在每科的总处方量 产品的总处方数占总处方量的份额 市场潜力分析:医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品? 如何做好市场细分 什么是市场细分？（Segmentation） 将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market /Needs：