浅析铁路客运市场营销的现状与策略分析.docVIP

浅谈铁路客运市场营销的现状及策略 学 生 姓 名： 李静 学 号： 1261560 专 业 班 级： 铁道交通运营管理 班 级： 346111 指 导 教 师： 高宇 摘 要 随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路一直是中国交通运输的主力，在中国目前的经济发展阶段，铁路运输依然适合中国的国情。长期以来,由于运能与运量的矛盾,客运市场是供不应求的卖方市场,形成铁路素有“铁老大”的称号, 随着市场经济的发展和完善,客运市场的竞争日趋激烈,原有的市场份额进行再分配。就当前铁路所面临的市场形势，大力扩展铁路的客运营销，是铁道运输企业的战略任务，关系到铁路企业的生死存亡，开展客运营销是市场经济条件下铁路运输企业生产经营活动中的中心环节，满足旅客的需求，将人和行包位移，这种运输产品销售出去，是铁路运输企业维护资金正常循环的先决条件。 面对这种情况,客运企业开始意识到要想生存和发展,就必须把客运企业的工作重点放到满足旅客需求的市场上来,必须进行深入的市场调查研究,了解旅客的需求和愿望的变化情况,并积极采取措施,使客运企业能适应旅行消费需求的变化。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制，取得了明显的经济、社会效益，铁路旅客周转量持续增长，但在客运市场中所占份额下降,有市场变化的客观因素,但主要是铁路自身存在的问题所造成的。 因此，必须用系统的观点和系统的方法对铁路客运营销工作作全面的分析,制定出切合实际的，符合市场竞争规律的营销组合策略。 关键字：客运市场营销；铁路客车；客运服务 目 录 摘 要 I 目 录 II 引 言 1 1铁路客运市场营销的基本概念 2 1.1 客运市场营销学的研究对象 2 1.2 铁路客运市场营销的含义 2 1.3 铁路客运市场营销的基本目标 3 1.4 铁路客运市场营销的作用 3 2.1 服务产品的特点 4 2.2铁路客运服务产品的市场定位 4 2.3实施市场定位的策略 6 3我国铁路客运市场的发展 7 3.1 铁路客运市场现状 7 3.2铁路客运市场发展的趋势 7 3.2.1我国的人口基数大 7 3.2.2客运量的增长与经济的发展具有同步性 7 3.2.3消费水平的变化与生活水平的提高密切相关 7 3.2.4交通运输业快速发展 8 3.3客运需求差异 8 4铁路客运市场营销的策略 9 4.1价格策略 9 4.2客运产品策略 9 4.2.1按列车运行速度 9 4.2.2按列车环境和服务 9 4.3售票渠道策略 9 4.3.1直接销售渠道 9 4.3.2间接销售渠道 9 4.3.3联网售票渠道 10 4.4促销策略 10 5全面实施营销策略 11 5.1尽可能完善和提高客运服务质量 11 5.2 铁路客运服务质量的本质分析 11 5.3 遵循人民铁路为人民宗旨,努力提高客运服务质量 11 5.4 优化售票方式 12 5.4.1 保持售票形象 12 5.4.2 实行竞争上岗 12 5.5加大营销宣传 12 5.6优化内部营销环境，为营销打基础 12 5.7依托优势，发展多元经济，促进铁路事业的全面发展 13 总 结 14 致 谢 15 参 考 文 献 16 引 言 1.2 铁路客运市场营销的含义 数十年来的计划经济环境培育下,铁路生产与经营分离,产品与市场脱节,在铁老大唯我独尊卖方市场下形成的陈旧观念和大一统大而全大锅饭的经营机制,严重背离了市场需求。且铁路职工缺乏市场意识,缺乏危机感,对营销与企业生存发展和职工切身利益的利害关系认识不清,导致全员营销意识远未形成。在运输市场已经形成的情况下,许多客运工作人员缺乏市场观念和竞争意识,没有危机感和紧迫感。场竞争的关键是制定正确的营销策略。铁路客运只有在正确的营销策略指引下,才能成功地开展市场营销活动。铁路客运如何适应环境变化,掌握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份额,就使得制定市场营销策略日益重要。 铁路客运市场营销是指经由交易过程来满足人们对客运服务的需要和欲望的一切活动。铁路客运市场活动从客流调查开始，包括售票、候车、进站、上车、乘运、下车和出站的全过程服务，随着市场经济的发展，最近也把客运广告、客运宣传、路风建设均视为客运市场营销活动的组成部分。 有人认为营销就是推销，车站让售票员到街上流动售票或送票上门即是营销；路局将客货运部门换上 “客货营销中心” 的牌子即是营销；在报纸、杂志或电视上