BCG组织结构与关键绩效考核指标优质教材.ppt

生产计划完成率 生产计划完成率 原材料合格率 原材料价格控制率 出浆率 出厂产品合格率 投诉率 （次数） 生产效率 断货 月度生产计划制定 培训 关键绩效管理 人员满意度 生产安全纪录，卫生 技术创新 考核项目 产量 厂长 5% 15% 10% 采购管理 质量和成本控制 效率 存货管理 定性 生产计划 人员管理 生产管理 创新(1) 定量 生产班长 10% 10% 5% 10% 10% 10% 出浆率 产成品合格率 各工序总体（过程控制）合格率 投诉率 10% 15% 5% 生产效率 20% 培训 关键绩效管理 人员满意度 10% 生产安全纪录，卫生 10% 10% 为各关键岗位设计了绩效考核指标 (II) – 果浆厂 10% 5% 20% (1) 在年终予以额外奖励 绩效考评指标/生产 详细的关键绩效指标成果举例（一）厂长 绩效考评指标/生产 资料来源：BCG分析 详细的关键绩效指标成果举例（二）生产班长 绩效考评指标/生产 资料来源：BCG分析 各地的薪资结构也大不相同… 复杂程度不同 上海，广州以及其他一些销售公司 薪资结构以固定加提成为主 成都和大连已经将薪资与绩效考核挂钩 销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖 渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成 销售公司总经理 每月固定工资 年终或半年奖 渠道经理和业务代表 固定或半固定基本工资(1) 每月销售提成 绩效考核工资 主要为定性指标，如遵守公司规定，工作态度等 月薪结构 固定 基本工资(1) 浮动- 销售提成 月薪结构 固定 基本工资(1) 浮动- 销售提成 (1) 在一些销售公司基本工资根据销售任务完成情况有浮动 浮动- 绩效奖金 关键绩效指标/销售 ...销售提成的计算方法也不一样 上海 北京东区餐饮 底限：销售任务完成70% 销售目标 销售提成(1) 100%与回款额挂钩 成都 固定的业绩奖金基数 奖金基数与3项指标挂钩 销量 回款 新客户开发 在各渠道3项指标权重不同 大连 100%与回款额挂钩 提成比例随回款额的上升而提高 回款(2) 5万/月 (1) 只应用于总经理以下级别销售队伍 (2) 以大连商超渠道为例 与回款比例挂钩 基本工资随每月销售额挂钩 如 基本工资 900元 600元 销售额 4万元 2万元 底限：销售任务完成60% 业绩奖金基数 销售提成(1) 底限：销售任务完成50% 销售提成(1) 回款比例90% 底限：销售任务完成50% 销售提成(1) 关键绩效指标/销售 将来，新的绩效考核体系将与销售队伍薪资挂钩 基本工资 销售提成 销售公司总经理的年终奖金与绩效挂钩 将总经理以下级销售队伍的薪资与绩效挂钩 年工资的10%-20% 绩效奖金(1) 月固定工资 年终奖金 与绩效挂钩 (1) 除业绩指标以外的其他关键线效指标 基本工资 销售提成 有多种方案将绩效奖金与工资挂钩 保持当前的每月固定工资，将年终资金与绩效考核挂钩 在销售队伍的工资中，保留销售提成，加入绩效奖金(1) 关键绩效指标/销售 投资回报 利润 投资 收入 成本 价格 管理费用 财务费用 产品成本 竞争者的的价格 零售价格 批发价格 分销 促销 销售队伍 产品组合 覆盖面 经销商管理 员工流动率 培训 新产品份额 频率 执行 f 员工质量 f f f f f - 可能的关键绩效指标 销售目标完成情况 门店的覆盖面 新业务开发 促销的有效性 人员管理 新产品销售 价格控制 窜货控制 市场信息收集 坏帐管理 关键绩效指标是通过对价值驱动动因的充分理解来制定的 关键绩效指标/销售 X 关键绩效指标建立的动因 销售额 增长回报 价值 管理性 操作性 销售与订货规划 业务发展 销售队伍管理 渠道管理 坏帐管理 客户满意度 渠道实地工作 业绩增长 市场信息收集 日常工作 销售公司总经理 渠道经理 业务代表 40% 20% 20% 15% 10% 5% 10% 30% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 30% 10% 10% 30% 销售体系中的不同层级需要不同的考评项目组合和考评频度 考评频度 半年或一年 按月或季度 按月或季度 已经计入销售提成 关键绩效指标/销售 渠道特定指标 权重不同 商超 餐饮 经销商 不同渠道需要不同的考评指标和权重 新业务发展 坏帐管理 人员流失率 权重低 权重高 权重低 权重高 权重低 权重高 X X X X X X X X X 渠道维护 X X X 陈列（理货）质量 促销有效性 价格控制 促销有效性 客情关系维护 分销商管理 窜货控制 价格控制 关键绩效指标/销售 大店渗透率 C/D