销售流程注意事项.pptVIP

1、感到—曾感到—发现到 你要令客户感到问题是可以理解的（感到），并且使对方做到其他人在同样情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再三思考后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑(发现到)。 问题：我没有兴趣 处理：陈先生，我很明白你的感受，其实我接触过很多客户，他们在最初阶段对买房有同样的感受。不过大多数情况下，经过深入的了解之后，他们就会发现买楼是很有价值的，而且买楼最重要的是有没有这种需要，陈先生，您不妨给我个机会，用10分钟向你讲一下。 如何处理异议 2、澄清—认同—解决 向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。 问题：我已经买楼房了。 处理：您已经买了房，不过现在买房不光可以住，还可以用来投资，您试想一下，现在房价天天都在涨，但银行利率不是太高，如果卖房可以当作投资，你说那多好。 3、直接询问法 倘若我们已经妥善地处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问顾客不接纳的原因,这样,隐藏的异议就会显露出来,理解异议之后,你便可以着手处理. 问题：（我明白，但你不用再说了，我真的不想买。） 处理：（陈先生，既然你喜欢这里，为什么你不肯买？你可不可以敞开心扉，把真正理由说出来呢？） 4、反问法 先用谅解的语气接受客户的拒绝，并覆述客户的异议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。 异议：我还是不想买这里。 处理：你不想买这里，你想买哪呢？ 5、引例法 当客人犹豫不决的时候，你可以利用一些感人的故事，剪报，个人经验或别人的见证去打动他，令他明白立刻作出决定是一项明智之举。引例中，可以指出他的朋友也是你的客户，此举会令客户更加安心。 异议：我还没决定买不买房了。 处理：你这样想就错了，以前我朋友在买的房现在价格都涨了一倍了， 6、回返法（是的……所以……） 利用这种方法，你先要认同客户的意见，然后利用客户提出的异议作出他需要购房的原因。 异议：我现在有住的地方，不用买房。 处理：是的，你现在是有住的地方。不过现在住的地方是不是够呢？现在你是一个人住，以后结婚一家人住，怎么住呢？不如现在看好一套为将来做准备。 ①帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导，让客户认同自己的观点。 ②帮客户解决了问题后，要对客户进行逼定，不要让客户有太多的时间去其它的问题。 ③做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再一次逼定！选择在适当时机插入三板斧，可结合三析斧说服客户）。 要 点 第九步 临门一脚 销售犹如踢足球。销售技巧就如踢球中的停球、带球过人、任意球、定位球、角球、头球、正射、抽射、倒挂金钩 ……花样再多，没有最后的“临门一脚”，一切的努力都是白费。 销售的终极目标：成交 确定对方喜欢房子。客户能够当场下定。客户要求我方能够接受。 前提条件 一、因时利导法（利用时机引导） 1、当客户看现场时有极大的兴趣。 “你的眼光真不错，这种户型正是我们热销户型，非常受欢迎，那就定这一套吧” 2、现场人气旺盛，客户比较兴奋时。 “你也看到了，我们房子卖的非常快，价位较低，我建议你先定一套，否则买不 到好房子会很遗憾的。” 3、现场多组客户在谈同一套房子。 置业顾问应讲：“先定再谈，否则房子没有了谈也白谈。” 4、当客户要求优惠时。 先定再谈：A、表示诚意，才可能批优惠。 B、房子定了，不会出现价格谈好房子没有的情况。 5、当客户要和人家商量时。 “正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。 A、为你保留，不会出现在你决定买的时候，被其他客户买去了。 B、你可安心比较其他楼盘。 具体逼定技巧 二、顺水推舟法 1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二 楼？”；“成，你填还是我填？” 2、当同事做了SP配合后。 “张先生，您真是会把握机会，今天下午那个客户就来下小定 了，你先定后，他就定不成了。” “张先生，您先定一下吧，看这情况，他的客户一来，我是没 办法为您保留房源了。” 三、有限权利法。 1、当客户要求延长定单或减少首付定金时。 “这