532团队经营策略讲述说明.pptVIP

步骤三：进行532经营效果评定 532人力经营系数 532绩效经营系数 532经营综合系数 排名 姓名 FYP 1 郝业积 25.2万 2 秦百芳 14.3万 …… …… …… 24 于红霞 3.35万 25 李大海 3.02万 26 周家明 1.91万 …… …… …… 60 高山 1.16万 61 孙小康 1.11万 62 于得水 0.51万 …… …… …… 上季度本公司营销员FYP排行表 创富线 成功线 “2” 产能层级 “3” 产能层级 “5” 产能层级 举例： 按照“成功线”和“创富线”划分出的产能层级还可以结合主管及营销员的实际情况进行调整 进行调整时，需要考虑以下几点： 主管的职级情况 精英俱乐部成员 营销员过往的业绩表现 激励个别营销员，保护其自信心及荣誉感 成功线和创富线附近的营销员尽可能向上划分 步骤四：调整532产能层级人力 步骤五：填写统计追踪表： 532层级人力统计追踪表： 532层级人均业绩统计追踪表： 在追踪表的期初栏内填写相应的数据： 532层级名单统计表： 532层级名单统计表 : ××公司532层级名单统计表 2层级名单 3层级名单 5层级名单 532层级人力统计追踪表： ××公司532层级人力统计追踪表 ××年××月××日――××月××日 层级 A团队 B团队 C团队 D团队 本公司合计 期初数 期末数 期初数 期末数 期初数 期末数 期初数 期末数 期初数 期末数 2 3 5 合计 532层级人均业绩统计追踪表： ××公司532层级人均业绩统计追踪表 ××年××月××日――××月××日 层级 A团队 B团队 C团队 D团队 本公司合计 上周期 人均 业绩 本周期 人均 业绩 上周期 人均 业绩 本周期 人均 业绩 上周期 人均 业绩 本周期 人均 业绩 上周期 人均 业绩 本周期 人均 业绩 上周期 人均 业绩 本周期 人均 业绩 2 3 5 532经营策略的实践性操作运用 532产能层级划分 落实差异化经营举措 阶段分析评估 总结经验教训，循环开展 1 2 3 落实差异化经营措施 2 （1）532产能层级特点分析 分析各产能层级的群体差异化特点 活动量、心态、销售技巧、目标忠诚度、客户群体…… 对“5”层级人员要重点分析、重点推进 约访、辅导、面谈、家访…… 要充分考虑属员的个性化特点 性格、心态、技巧、知识、习惯、人际…… 高绩效群体的基础特点： 知识 心态 技能 习惯 具备较丰富的销售理念、寿险知识、商品知识、分红保险知识、理赔知识、保险资讯、公司理念与文化，熟练的保险销售话术等 心态积极，成功欲望高，遇到困难大多能自我调节，但有时居功自傲，不服从管理。 工作主动性较强，有较好的自主经营能力 有自己的销售技巧和风格，对产品性能掌握熟练，客户开发和掌控能力较强。转介绍客户较多，有固定的客户群体，相对中低绩效人力来说高端客户较多 活动量高，准客户积累较多，在客户维护及服务工作方面活动占比较大，一旦订立目标会努力达成 中绩效群体的基础特点： 知识 心态 技能 习惯 欠缺一定的销售理念、寿险知识、商品知识、分红保险知识、保险资讯、理赔知识，销售话术不够丰富，公司理念理解不深等 自我满足，“小富即安”，成功欲望不高，责任心不强，激情不足，爱算小帐 ，工作主动性欠缺，主要靠外力来推动 有效寻找准客户的方法、面谈的技巧、销售技能有待提高，产品性能了解不透彻。缺乏可持续开发优良客户的能力，中、高端客户较少 行动力差，活动量不足，不能持之以恒，不追求高目标，满足于达标 低绩效群体的基础特点： ： 知识 心态 技能 习惯 严重缺乏销售理念、寿险知识、商品知识、分红保险知识、保险资讯、理赔知识，不会销售话术 从业信心不足，人员构成复杂（新人、老业务员、有第二职业的人），大部分人员心态消极，得过且过，混续收，工作主动性差。新人可塑性强，有一定的上进心 销售技能不足，对产品了解不透彻，不能熟练掌握。没有固定的客户群体，准客户严重不足 活动量严重不足，惰性大，晨会出席情况不佳。新人活动热情容易受到市场拒绝等因素影响 缺乏对目标的重视或者没有明确的目标 （2）绩效目标设定 目标设立参考以下依据 基本法考核 公司业务竞赛目标 团队经营目标分解 属员内在的需求和动力 突出个性化属员的特点 目标设立关键在达成共识 认可目标才能提高忠诚度 532经营策略的实践性操作运用 532产能层级划分 落实差异化经营举措 阶段分析评估 总结经验教训，循环开展 1 2 3 阶段分析评估： 步骤一：提取绩效指标数据 步骤二：本季度人力产能层级划分 步骤三：进行532经营效果评定 步骤四：进行532经营效果分析 3 步骤一：提取绩效指标数据： 在本季度结束时，提取本单位营销员的业绩排行数据。 排名 姓名 FYP