2016房地产策划基础知识培训教材.ppt

定位的方法 方法1：三层面相交法 方法2：假设论证分析法 方法3：主干提炼法（剥洋葱法） 重要讲解方法1 “三层面相交”定位法 市场缺什么 竞争态势偏向 项目适宜做什么 项目 定位 “三层面相交”定位法详析 三层面 分析因素 相交结果 地块 “适合”做什么？ 从地块所处区位来看 从地块交通条件来看 从地块特征来看 从城市规划来看 项 目 定 位 市场“缺”什么？ 从产品空缺来看（形态/档次/风格/户型等） 从市场需求来看 竞争态势偏向做什么？ 领导型？规避型？排挤？差异共存？ * 策划在报告中运用知识 定位下——客户分析方法和价格推算 * 价值维度 生命周期 细分指标 详细描述 社会新锐 青年之家 业主年龄、是否同父母（老人）居住 25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子+无父母） 青年持家 25-34岁或已结婚青年+父母（老人） 望子成龙 小太阳 孩子年龄、是否同父母（老人）居住 0-11岁小孩+业主 后太阳 12-17岁小孩+业主 三代孩子 老人+业主+18岁以下小孩 健康养老 老人1、2、3代 有老人家庭的直系代数 （准）空巢中年或老年、老人+中年夫妇、老人+中年夫妇+18岁以上小孩 富贵之家 富贵之家 家庭年收入 收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭 经济务实 务实之家 家庭年收入 收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭 中年之家 业主和子女年龄 中年夫妇+18-24岁小孩 策划在报告中运用知识 客户的分类，有助于销售人员更好的管理客户，针对客户实际情况促进成交 客户分类 产品型客户 土地属性型客户 购房需求 价格客户 产品导入 品牌开发商/物管 交通导入 配套导入 景观/资源导入 地缘性客户 产业客户 规划导入客户 举例：开发理念、项目形象 形象 举例：大盘、开放式街区、景观、建筑形态、户型设计等 举例：低价吸引 举例：开发商吸引 举例：地缘性客户 举例：公交、轨道、道路导入客源 举例：教育配套、生活配套吸引 举例：周边产业支撑人口导入 举例：景观、资源吸引 举例：规划树立价值上升信心 策划在报告中运用知识 客户分类 * 客户分析量表AIO A：activity，消费者活动； I： interests，兴趣；O：opinions，观点 A（activity） I（interests） O（opinions） 1.工作在成都市内；2.生活圈子半径大；3.几乎没有时间逛街，休息；4.家人在仁和·春天百货、王府井百货等商场消费；5.现在住在几年前购买的商品房；6.工作就是生活，生活即是工作；7.向往健康的生活，却几乎没有时间运动； 8.绝大多数有私家车、经常有社交活动； 1.打麻将是聚会必须玩的游戏；2.偶尔到全国各地走走；3.她喜欢逛街，时常在品牌店成交，爱好品牌；4.他喜欢自己的生意，并以获取利润作为成功的体现；5.喜欢看新闻和财经类节目；6.对交响乐、爵士乐等兴趣浓厚；7.再忙也要抽时间翻阅订阅的杂志； 1.对周边环境敏感；2.觉得武侯大道离市区非常方便；3.想住在一个有面子的社区；4.郊区别墅给家人带来不便5.认为入住城西是爵位的象征；6.品牌店的东西很好；7.习惯接受朋友的建议，并以推荐某种东西给圈内人自豪；8. 眼见为实； 策划在报告中运用知识 客户分类 全面了解客户生活、工作、性格等细节，从细节中寻找成交的驱动因素 * 策划在报告中运用知识 价格制定 市场比较法 适用范围广，公寓 公寓、联排 联排、 独栋产品均可使用； 商业定价也可采取此种方式，但商业在定价过程中，比较的参数更为复杂。 确定可比案例及可比参数权重 确定及权重 根据未来价格成长情况，得出项目上市时的得出项目上市时的动态价格 项目静态价格 思路 在现在的房地产定价方法中，一般都是运用竞争导向定价法，也称市场比较法。虽然不一定对于所有产品类型都适用，但其仍具有一定的科学性，在实际操作中相对简单和可操作，因此被广泛运用 市场比较法是策划在价格制定中常用且最为实用的价格制定方法 * 项目名称 百合华庭 奥新3期 易乐上苑1期 易乐上苑2期 比较项目（权重） 拟合度 比较系数 拟合度 比较系数 拟合度 比较系数 拟合度 比较系数 区位 14% 1 0.14 0.9 0.126 0.8 0.112 0.7 0.098 升值潜力 8% 1 0.08 1.1 0.088 0.8 0.064 0.7 0.056 交通 7% 0.9 0.063 0.9 0.063 0.9 0.063 0.8 0.0504 周边配套 8% 1.1 0.088 0.9 0.072 0.8 0.064 0.5 0.044 周边环境 8% 1 0.08 0.9 0.072 0.9 0.072