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二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施 1 发电业务 二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施 1 发电业务 5）重点工作项目主要针对未进入客户 * 外销市场渠道分析与策划 国内业务部 2009年 9月 一、外销目标市场运行状况 二、目标市场现有销售渠道运行情况分析及渠道开发策略措施 目录 三、 雷沃动力外销渠道开发计划与销量提升目标汇总 一、外销目标市场运行状况 注：国外一类市场指欧美、日韩等排放要求在Ⅲ阶段的市场，国外二类市场指排放要求较低的市场。 现有外销业务主流： 发电机组连续三年占公司外销业务80%以上，为主导市场，且以出口市场为主。工程机械市场连续三年占公司外销业务10%左右，且以出口市场为主。农装、车用市场、发电国内行业市场处于开发初期，具有较大市场潜力。 雷沃动力2009-2010年的策略： 一方面依靠现有业务，强化已有渠道合作，获得竞争性增长；一方面重点开拓农装、车用、发电国内行业客户等外销业务。 （1） 行业市场主要客户运行分析 （1） 行业市场主要客户运行分析 上述27家客户我们已经配套的有20家，但形成大批量供货的客户只有10家，小批量供货的客户有10家，还有7家客户没有进入，其中除亚实、伟能分别为CAT和康明斯体系不能进入之外，其它通过努力有可能形成配套。 （2） 雷沃发电产品销量分析 从同比看，排名前十名大客户2009年销量降幅达75.5%，大部分客户降幅达80%。 （3） 前10名渠道分析（按08年与09年1-8月份） 现有渠道行业市场只有佛光批量做军品业务，其他都为出口，国外主流市场在中东、南非、南美等国家。 各企业类型 分析 1）发电业务主力渠道为出口，国内市场占整个销量的0.5-0.7%，国外市场占有率达到99%以上。 2）销量排名前10名的客户采购量占雷沃动力发电产品销量的80%以上，大客户采购量较集中。 3）09年受经济形势影响，大客户采购量下滑明显，下降幅度在70%左右。 （4） 发电目标市场重点渠道策略与规划 1） 策略 ① 加强与现有主力外向型客户的合作，保障雷沃动力发电产品的稳步提升。 ② 针对欧美、日韩等海外一类市场，加快满足排放的Ⅲ阶段产品开发进度，填补出口市场缺口。 ③ 针对国内市场，开发重点内向型企业行业客户渠道，缓解出口市场压力。 5）重点工作项目 主要针对国内行业客户 6） 规划及销量提升目标 2 农装业务 （1） 外销农装业务分析 原合作情况说明： 自与雷沃重工配套后，2008年前除迪尔、中收两家客户外，我公司执行农机不外配的原则，所以在外配上与相应农机公司未开展合作。 （2）国内拖拉机主要生产厂家及销量分析 （3）国内收割机主要生产厂家及销量分析 （5）外销农装市场渠道策略分析 1）在现有市场基础上，加大农装市场开发力度，开发新客户。 2）与前期有过合作的客户重新取得合作机会，争取早日实现配套。 3）与以出口市场为导向的企业，如盐拖、迪尔佳联、上海纽荷兰合作，可为雷沃动力寻求出口海外市场的机会。 4）加大与合资厂的合作，有利于我们产品的定位。 （4）外配农装市场合作意向分析 （6）农装市场销量提升目标 3 车用、工程机械业务 （1） 车用、工程机械外销业务分析 分析：1 早期未放开对车用市场的配套，车用市场目前只有青岛重汽牵引车一家客户，整个车用外销市场还未形成批量。 2 工程机械配套客户主流为出口市场，受经济形势影响较大，销量很不稳定。 （2） 车用开发渠道状况分析 我司国内外销车用市场主要以青岛重汽专用汽车公司为主，年配套约100台左右；该项目属于军用市场，市场需求较小，难以形成批量。其他市场暂时未能启动。另外我司现在暂无其他外销整车厂家公告，且2010年1月国三公告将停止申报，这也给我司外销车用产品销量提升带来较大难度。 开发渠道： 1、区域、体系代理渠道 通过开发在某一区域、或体系的代理商；提升我司产品在该区域、体系内的销量。 例如针对东风汽车、江淮汽车等国内主要整车生产企业，挖掘与该公司 有较好业务关系的发动机代理商等。通过代理商渠道打开我司产品外销市场。 2、协同整车厂家开发行业客户 行业客户主要有：公交公司、长途客运公司、以及物流货运公司等；行业客户普遍具备采购量大、采购频率高等特点；行业客户是国内整车生产厂家尤其是客车生产厂家的主要客户。我司可协同整车厂家做终端客户工作，协助整车厂家做相应推广和宣传工作，争取在行业客户中提升我司产品销量。 *