12371采购与供应中的谈判与合同(1).pptx

12371采购与供应中的谈判与合同;第一章 制定商业协议;规格的定义：提供产品和服务时应当满足的要求说明 界定要求 向供应商清楚地传达要求 使风险和成本最小 提供一种评价质量或合格性的手段 支持标准化和一致性 规格有两种类型：一致性规格和性能规格;工程图纸、设计或蓝图（技术或设计规格） 化学配方或成份或材料的”配方”（组成规格） 品牌名称和型号名称或型号的规格 产品的样品 符合公认标准的规格;功能、性能或能力 关键工艺输入 操作环境和条件 要求产品如何与过程的其它要素接口 所需的质量等级 所需的安全等级和控制 所需的环境性能等级和控制 所用的的标准和方法;3.9性能规格的优点;3.12 服务规格的特点;5.4合同条款;5.11标准合同和模板合同;5.13标准合同的优点和缺点 ;合同计划表（定价明细等） 合同附表（规格、证据或型号的例子） 健康与安全承诺。 保密协议。 分包商的使用。 供应商人员。 会解释定价明细吗？ ;第2章 协议中的法律问题;协议（Agreement），采取要约（offer）和承诺（acceptance）。 对价（Consideration）。 建立法律关系的意图（Intention to create legal relations）。 立约能力（Contractual capacity）。; 表2-1一般合同结构 ;一般合同结构（续）;4.4 只按供应商标准合同签订合同的风险;发送所有询价的确认书。 发送所有订单的确认书。 和供应商进行合同谈判，明确条款，达成协议。 检查所有发生了更改的条款和条件（即反要约），这些有可能是附加在供应商的文件中的。 在收到商品的时候，在上面盖上刻有“依据买方的条款接收”字样的章。 采购流程中4单：书面询价单，报价信息（要约邀请），订单（要约），回复订单（反要约） 最终条款之战;第4章 谈判的作用;1.1什么是谈判?;1.7谈判;竞争性招标 说服。你不做让步 让步。不要求对方让步 逼迫。坚持另一方应满足你方要求，否则。。 解决问题。（双赢）;1.13 应避免谈判的情况;2.2一般供应源搜寻过程 ;;2.3 为什么要进行谈判;2.14采用谈判还是竞争性招标? ;2.15直接合同谈判 的意义;2.20 标后谈判(PTN)的指导原则;2.21合同和关系管理;第6章 势力和关系;势力就是对他人施加影响的能力;公开势力（Overt power）。 隐蔽势力（Covert power）。 结构势力（Structural power）。（如谁依靠谁） 1.8 供应商关系中不能使用逼迫性、专横、不公平的势力，因为它可能是不合法的，其次它的作用一般适得其反 ;法定势力（或职位势力）。 专家势力。 技能或知识 奖励性势力（或“资源性势力”）。发钱的是老大 参照势力（或“个人势力”）。秘书和看门的 强制势力（或身体势力）。不听话我揍你 ;4.1波特的五力分析模型（重点）;4.6买方势力强大的情况;4.7供应商强势的情况;2.17 如何提高议价能力;第7章;1.4供应商的定价策略;1.5成本定价的局限性;1.6以市场为导向的定价（market-driven pricing）方法 ;1.9影响采购方价格决策的因素;第三节 成本核算法;;3.16生命周期成本核算法;4.4 给供应商留下利润率的原因;盈亏平衡分析 ;4.19盈亏平衡分析法研究的意义;第10章 为过程提供资源 ;1.1支持谈判需要的六个资源 ;3.3 个人谈判者的权限来源于;3.7团队工作的优点 ;3.8谈判过程中采用团队形式的原因;3.10团队谈判的缺点;3.13 不适合参与团队谈判的人员;4.5 电话会议的缺点;4.9网络会议优势;时间同步偏见（Temporal synchrony bias）。 不留后路的偏??（Burned bridge bias）。 鲁莽偏见（Squeaky wheel bias）。 风险归因偏见（Sinister attribution bias）。;4.12虚拟谈判的十条规则 ;第11章 谈判的各个阶段;1.2谈判过程;1.6整合性和分配性谈判会议 ;2.1 准备和计划是现代谈判理念的中心;5.10整合式让步的战术;5.11分配式让步的战术;5.3让步模式 ;6.10 关于批准;