市场营销课件第1章士 市场与市场营销.pptVIP

市场营销 李东贤 ldxzmy@163.com 李东贤 副教授、经济学博士后 1990年至今，中国人民大学商学院任教 其间：1998年，日本名古屋市立大学 1999年至2005年，中国JL集团博士后 总裁营销顾问 销售公司总经理助理 JL集团某控股公司副总经理、总经理 营销参考 1、市场营销类杂志 《销售与管理》 《销售与市场》 《中国商贸》 《成功营销》 《市场营销》 《中国市场》 《新营销》 2、营销类网站 全球品牌网 中华广告网 世界经理人网站 市场总监 销售人之家 3、书籍类 科特勒《营销管理》新千年版,中国人民大学出版社； 其它可以按营销要素找一本经典的看即可！如： 《渠道管理》，企业管理出版社； 刘永炬，《渠道》，中国工人出版社； 安妮·T·科兰《营销渠道》，中国人民大学出版社的； 马克· W ·约翰斯顿《销售管理》，中国财经出版社的； W .Ronald Lane 《克莱普纳广告教程》清华大学出版社; 唐·舒尔茨《整合营销传播》中国财政经济出版社 自我检验 在日常工作中，有许多勤奋且刻苦的销售人员。他们制定了明确的业绩目标，每天会花大量的时间来记忆有关产品的知识和练习销售技巧。但是，却往往得不到客户的认同，难以达到自己的业绩目标。其实他们失败的原因往往在于不了解客户的需求。 那么你对客户需求状况的了解程度如何呢?用下面这个测试帮你测定一下吧。 1．两个客户向你购买同一种产品，你能否恰当地采取不同的销售方法? A·经常 B．有时 C．很少 2．你认为客户需求的本质是什么? A．客户内心的购买动机 B．客户的占有欲望 c．客户的期望和现状之间的差距 3．你认为提高客户购买欲望的最好方法是什么? A．适当地在价格上做出让步 B．给客户以某种实惠 c．提高客户需求的层次 4．在与客户面谈时，你经常会通过发问来充分了解客户的需求吗? A．经常 B．有时 C．很少 5．你向客户进行询问时，经常能得到客户什么样的回答呢? A．“是”或“不是” B．两者兼有 c．具体内客 6．你是否经常带着客户模糊的回答结束与客户的面谈? A．经常 B．有时 C．很少 7．你是否善于在与客户面谈的过程中与其达成共识? A．经常 B．有时 C．很少 8．你在与客户面谈的过程中能经常有效地控制谈话的局面吗? A．经常 B．有时 C．很少 9．在与客户面谈前，你是否已经很明确这次面谈的重点? A．经常 B．有时 C．很少 现在，在做完了上面的测试意后，请你根据评分说明，为自己评分。 A．3分 B.2分 C.1分 A．1分 B．2分 C．3分 对比自己，找找差距 如果你的总分超过了24分，说明你比较善于通过了解客户的需求来促进自己的销售。 如果你的总分低于18分。说明你需要加强了解客户需求技能的训练。 市场营销学的理论框架 市场营销管理的一般过程 第一章 市场与市场营销 第一节 企业与市场 一、市场的概念 （一）市场的形成必须具备的基本条件 １、存在可供交换的商品。 ２、存在着提供商品的卖方和具有购买欲望和购买能力的买方。 ３、具备买卖双方都能接受的交易价格，行为规范及其他条件。 （二）市场的含义 １、市场是商品交换的场所。 ２、市场是某种商品需求的总和。 ３、市场是买主、卖主力量的集合。 ４、市场是指商品流通的领域，是交换关系的总和。 二、市场的基本模式 行业销售商数量及相互间产品的差别程度（竞争态势分析） 据上述两个特点,可产生出5种行业结构类型: 三、行业竞争结构的变化 行业竞争结构会随着时间推移而变化 1901年，吉列创办于波士顿。自从“吉列之父”King C. Gillette创制了世界上第一把安全剃须刀开始，经过了几代人的不懈努力和创新，吉列不断给全世界带来多种革命性的产品，书写了男用剃须刀的历史。 到1917年，吉列品牌在美国国内的市场占有率已达80%，奠定了其在刮胡刀领域的领导地位。自20年代开始，吉列逐渐进入国际市场，并迅速成长为国际知名品牌。 吉列早在1998年就已经进入了中国市场，其产品的质量、信誉也已经得到了广大中国消费者的认可。 吉列是男士护理方面领先的公司，产品包括剃须刀、刀片及其他剃须辅助品。同时，在某些女性护理产品（如脱毛产品方面），吉列也处于世界领先地位。