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黄金市场专业化销售流程 什么是专业化？ 1、别人知道的你知道，别人不知道的你还知道。专业化意味知识权威，在专业领域知识的深度和广度都超越旁人，并且能将你的观点简洁、信服、以客户最亲近的方式地传达给别人。打个稍微有些偏的比喻，某史学专家，只要提及到他研究的一个片段，他不但能说清楚事情来龙去脉，还能讲清背后的原理、沿革，甚至他还能说出一些不为众人所知的内幕，最后给你一个耳目一新却不能不信服的观点。 2、别人做不到的你能做到，别人做到的你能做得更好。专业化意味着专业技能。一种情况是只有你能做，别人做不了；另一种情况是别人也能做，但是你做的更快更精致更人性化。前者更像我们通常说的“门槛”，进入的门槛越高，需要的专业技能也越高；后者更像我们通常说的输出产品的“质量”，同样的东西，知名公司能做，山寨小作坊也能做，但是，“永远被模仿，从未被超越”。 3、从你的形象到思维到工作，能让人联想到好是可信赖的、有保证的和一贯性的。专业化意味着有一套职业形象、思维方式、工作态度、工作规程、工作标准等。标准化、规范化以及品牌化是专业化的重要标志。从你的形象到思维到工作，能让人联想到好结果是可信赖的、有保证的、是一贯性的。专业化有一套职业形象，让你一看就不是“普通人”。专业化有一套标志性的品牌化“招牌动作”，让你一看就是专业工作者。专业化有一套系统的专业思维方法，帮助你检视工作，让你比普通人想的更全面更系统。专业化有一套标准化和规范化的工作流程和标准，让你一看就是经过专业训练的，有章有法，每个环节都有统一的专业标准。 专业化销售流程图 目标与计划 目标与计划 异议处理 客户开发 客户服务 促成 能力展示 事前准备 接触与探询 电话营销 一：目标与计划： 了解目标的定义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法 什么是目标？ 个人、部门或整个组织所期望的成果 目标的重要性 给人的行为设定明确的目标，充分了解自己每一个行为的目的 使自己知道什么是重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正确检讨行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力 给自己定一个具体可以量化的可实现的注重结果的有时间限制的目标。 如：找一份好工作.成为有钱人.住上大房子.买一辆汽车.我一定要减肥.尽自己最大努力做好这件事.明年争取有明显改善. (在三个月内开发成功30个客户，总资产达到300万) 工作计划与目标的制定 月度收入目标=月支出 净佣金目标=月收入目标/佣金提出比例 成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例 资金量目标=成交量目标/平均月换手率 客户量目标=资金量目标/人均资金量 拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例 日均拜访量目标=拜访量目标/实际工作日 工作目标 工作计划 范例：某新进客户经理提成比例为20%，客户的平均净佣金收取比例为90/手，客户的平均日交易1次，人均资金量为10万元。该客户经理的平均拜访成功率为10%，计划在一3个月内达成月收入5000元的目标。 月净佣金目标= 5000/25%=20000元 成交量目标=20000/90=222手 资金量目标=222*3/22=30万元 客户量目标=30/10=3个 拜访量目标=3/10%=30个 日均拜访量目标=30/22=1.5个 工作计划： 08:00-08:30 了解当日重大市场信息 08:30-09:15 早会 09:30-11:30 拜访客户、接待客户、电话营销 11:30-13:00 休息或与客户共进午餐 13:00-15:00 拜访客户、接待客户、电话营销15:00-17:30 拜访客户、接待客户、电话营销 结合当日行情进行客户服务 19:00-20:30 拜访客户或与客户电话交流21:00 整理拜访纪录与客户 拟定明日工作计划，填写工作日志 工作日志范例 工作计划 工作纪录 总结检讨 备注 8:00 ，学习三大报内容 ? 8:30，参加早会 9:30开始，电话约谈刘总、李律师、徐医生 电王总，约他明天吃饭 电话邀约孙大姐、雷老板 ? 二：客户拓展 1客户拓展的重要性——漏斗原理 A+B+C+D A+B+C+D D 成功开户 B C A 客户流失 持续不断的拓展客户是永续经营的基础 2,如何寻找准客户 潜在客户应具备的条件: 个人潜在客户：有钱、易接近、有投资需求 机构潜在客户： 有钱、有投资需