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《新人培训手册》：目录 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5072 第一章　寿险的基本知识 　　第一节　风险与保险　　第二节　人身保险的特征与分类　　第三节　人身保险合同要素与条款　　第四节　人身保险的经营 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5089 第二章　寿险商品及其功能 　　第一节　寿险商品的功能　　第二节　寿险商品条款要素 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5117 第三章　寿险核保核赔基础知识 　　第一节　寿险核保知识　　第二节　寿险核赔知识　　第三节　公司理赔服务介绍（平安保险公司） HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5134 第四章　 寿险专业化推销流程 　　第一节　专业化推销　　第二节　寿险专业化推销流程 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5138 第五章　 主顾开拓 　　第一节　主顾开拓的意义　　第二节　主顾开拓的方法　　第三节　主顾开拓途径与技巧 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5155 第六章　接触前准备与接触 　　第一节　接触前准备　　第二节　接触 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5170 第七章　说明 　　第一节　促成的时机　　第二节　促成的方法　　第三节　促成的话术　　第四节　如何诱导客户鉴约 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5183 第八章　促成 　　第一节　拒绝的原因　　第二节　拒绝处理的原则与方法 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5203 第九章　 拒绝处理 HYPERLINK /cgi-bin/article.cgi?ID=5204 第十章　 售后服务 第一节　风险与保险 　　一、风险的定义、分类与对策 　　1、险的定义 　　风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 　　2、风险的分类 　　按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： 　　●纯粹风险： 　　指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火灾、疾病、意外等。 　　●投机风险： 　　指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如：赌博、股票买卖、市场风险等。 　　风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 　　3、防范风险的对策 　　●避免风险 　　是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 　　这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险 　　采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。 　　●自留风险 　　无视风险的存在，把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。 　　●转移风险 　　指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。例如：A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险，但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险，即通过保险合同把风险转移给保险公司。这种方式只需损失少量保险费而达到风险转移的目的。因此说保险是风险转移最直接最有效的方式。 　　二、保险的定义、作用及分类 　　1、保险的定义 　　根据《中华人民共和国保险法》第2条规定：保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。 　　注：投保人是指与保险人订立保险合同，并依约负有支付保险费义务的人。 　　保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。 2、保险的特征 　　从保险的概念可以看出保险有以下几个特征： 　　●经济性 　　保险是一种经济保障活动，体现了一种经济关系，即商品的等价交换关系。 　　●互助性 　　保险是一种经济互助关系，体现了被保险人“人人为我，我为人人”的思想。 　　●法律性 　　从法律角度看，保险又是一种合同法律行为。 　　●科学性 　　保险是以数理计算为依据而收取保险费的