业务谈判能力(销售经理)精典课件.ppt

比如：饲料厂很多区域经理，理解不同，思路不同，导致结果自然不同 结合其自身现状，因地制宜，逐步灌输引导，达到方案最优化 50等 结论： 在谈判过程中，需要视对手性格和具体的谈判过程来决定让步的次数和每次的幅度。上表中的每种谈判模式都有可能获得成功，但就利弊分析来看，最好是用第四、第五这两种让步模式。让步次数和幅度大小反映了谈判者在谈判过程中对弹性空间的理解能力和控制能力，一个优秀的谈判者会恰到好处地让步，让对方觉得舒服，又不会损害最终的谈判结果。 方面五：制定双赢的谈判结果 有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分的公平呢？ 答案就是自己先把它分成两部分，分的标准时自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。 由此可知： 业务谈判过程并不是一定要分出你输我赢的非理性局面，在强调发展和合作的市场经济中，谈判双方树立双赢的谈判思想，有助于解决问题和共同发展。 制造双赢的谈判结果是一个有责任感和远大抱负的谈判者所应有的思想。 在业务过程中，每个谈判都有潜在的共同利益。共同利益就意味着商业机会，强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。损人利己的谈判结果会在往后的业务开展过程中增加敌人，不利于企业的长远发展和良好的企业形象。谈判中如何解决双赢问题，如何着手，下面给出分析， 谈判中寻找双赢模式分析 考虑方向 具体说明 将方案的创造与判断行为分开 激发谈判成员的思想们创造各种想法和主意，而不考虑这些注意是好还是坏，能否实现。然后再分别进行评估，最终决定谈判的具体方案 扩大方案的选择范围 从不同的角度分析同一个问题，甚至可以就某些问题和合同条款达成不同的协议。如不能达成永久协议，可以达成临时协议；不能达成无条件的协议，可以达成有条件的协议等饲料总代理 替对方着想 如果能让对方觉得解决方案既合法又正当，对双方都公平，那么对方就很容易做出决策，方案也就获得了成功，站在公司原则 借助客观标准，解决利益冲突 双方就某利益问题争执不下，即使强调“双赢”也无济于事，此时客观标准的使用在业务谈判中就起到了非常重要的作用。如市场价值、替代成本、折旧的账面价值等 结论： 谈判过程中任何问题的发生和冲突都必须依据公平有效的原则、科学性原则和先例原则来解决。业务谈判的过程和结果给谈判对手好的印象，在不损害自己利益的情况下适当照顾对方的利益，这样可以赢得合作者的信赖和尊重面对将来的发展大有帮助。 高低效行为对照说明 对于企业来讲，绝大多数的利益和客户都是通过业务谈判得来的。业务谈判决定着企业是否能够获得利益，是够能够获得合作伙伴。谈判最终要由人来做，一般担任这个任务的都是企业的中层管理者。管理者行为效果的高低决定着谈判的成功与否。下面我们列出了一些典型的行为表现，你可以以它为参照，判断自身是否有这样的低效行为，并逐步培养高效的谈判行为习惯。 高效行为表现 明确谈判焦点，对谈判对象进行分析，列出谈判策略 通过了解对方情况，控制对方的利益和需求 讲究谈判礼节和技巧，有效表达自己的要求和利益，赢取对方让步 在冲突时能用双方可以接受的方式继续谈判进程 以双方利益为出发点进行谈判，找到最佳结果 低效行为表现 1谈判前不做准备，没有自己的思路和策略 2不了解对方的利益需求，盲目谈判 3对冲突、吵架等破坏谈判进程行为不能控制 4损害合作关系或将来发展的谈判行为 5谈判技巧僵硬或软弱， 损害谈判结果 谈判时讲究一定技巧的。比如，当在某一方面争执不下的时候，可以适当地转移到另外一个话题，或者干脆将问题搁置，重新开始另外一个话题，而不急于在短时间内解决所有问题；当对方不接受你提出的观点时，可以适当运用心理战术。有一些行为低效的中层，在谈判中，有时候会“钻牛角尖”，抓住一个问题不放，要求双方必须达成一致，或者总是不能够有力地说服对方，在语言、行为上比较软弱，缺乏力度，这样的谈判无疑只能导致谈判无果而终，或者自己主动让步 ===转移缓解 业务谈判能力自测 下面我们选择了一些情景测试题，每个测试题都给出了几个选项，根据设定的选项给出了相对应的评估，你可以根据自己的选择判断自己谈判能力的高低，然后根据下文中列出的能力训练提高自己的业务谈判能力 能力自测 （1） 假定你是一名出道不久的小演员，某著名导演以40万的片酬请你拍其实行情高达200万元的新片，你会想（ ） A.争取每一个上镜机会，不在乎片酬 B.既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬，待价而沽 C.从40万元开始，争取一点是一点 D.先提出最高价格，如果对方不同意再慢慢降价 选项分析 A.软弱谈判者，欠缺勇气与胆识 B.胆识过人，但未衡量局势 C.显示的谈判者，略具勇气 D.胆识过人且能兼顾局势 能力自测 （2）在某次谈判中，公司准备