商务谈判第一篇：知识素质篇(1).ppt

商务谈判 第一篇 知识素质篇 第一章 商务谈判的概念及特征 商务谈判的概念 商务谈判的特征 商务谈判的程序 商务谈判的原则与成败标准 商务谈判的概念 “商”，有多重字义，其一为交易。“商务”，亦即交易之事务。 “谈判”——人们为了各自的目的而相互协商的活动。（为“满足需要”） 因此，所谓商务谈判，就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 商务谈判的特征 谈判的共同特征： 行为的目的性 对象的相互性 手段的协商性 商务谈判的个性特征： 普片性——作商务谈判主体的当事务方，涉及经济、政治、文化等各类社会组织，这就是商务谈判主体组织的普遍性特征。 商务谈判的特征 交易性——作为实现交易目标的商务谈判，其实不在于谁来谈判，而在于谈什么 利益性——商务谈判的利益性特征特指直接的经济利益，这使谈判目的追求 价格性——谈判议题以价格为核心 谈判技能是一种核心领导技能 公司内外各种关系的关键沟通及影响工具 大部分人在谈判技能方面有欠缺（如越过80%的公司主管和CEO在谈判桌上遭受金钱损失） 人们没有意识到这一点 我们的挑战是要极大地改善技能以达到以下目的： 创造价值 获得价值 建立信誉 研究的基础是经济学及心理学 作为一名“有效的谈判者”有何收益？  个体水平 获得有价值的资源（金钱、人员方案 建立及保持关系 提高个人声誉 获得他人的信任 保持情绪稳定 公司平水 达成有利的交易（对销售施加有效的影响） 获得积极（而非消极）的力量 提高公司的声誉 建立品牌 学习目标 提高谈判技能 成功谈判的整体战略（心智模式） 启迪谈判模式（友爱） 商务谈判的程序 准备阶段 选择对象——选择谈判对手 背景调查 组建班子 制定计划 模拟谈判——彩排 商务谈判的程序 谈判阶段 开局——营造气氛；协商通则；开场陈述 磋商——明示与报价；交锋；妥协 协议 履约阶段 商务谈判的原则与成败标准 商务谈判的原则： 自愿原则 平等原则 互利原则——尼尔伯伦格的“合作的利己主义” 求同原则 效益原则 合法原则 商务谈判的原则与成败标准 商务谈判的成败标准： 经济利益——首要标准，而不是唯一标准 谈判成本——包括费用成本与机会成本 社会效益——包括社会效果与社会反映 例如，某货物买卖，有利于建立和巩固良好的供 应者关系和经销商关系，有利于提高企业的知名度、美誉度和树立良好的企业形象。 第二章 人的心理特征 谈判是人与人的谈判。因此，若要谈判成功，就必须懂得人。研究人的特性和理解人的复杂性。 先天心理特征及其判定 躁郁质型（A） 这种典型的人具有急躁和忧郁的交错反应，其特点是环境适应能力很强，合群，亲近人，有同情心，善于交际，执行任务的能力很强，有进取心。但做事规划感不强，做了再想，做事无持续性，快上快下。 分裂质型（B） 这种类型的人思维能力强，属多路思维和立体思维型。善于学习，办法多;不喜欢顺从传统的规则，经常创造一些新规则，想的多，做的少。 粘着质型（C） 这种类型的人的特点是对于社会的一般观念和规则较明确和信守；正直，诚实和稳定；行动缓慢，但有耐心。发动慢，惯性大，不动怒，一动怒则长久难消。 后天心理特征及其判定 肯定型（POSITIVE, P型）——亦称积极型 这种人随着事业的成功，积极的行动逐渐强化，活泼和有坚强的信念，做事光明正大，积极进取，遇到挫折时斗争性很强。 否定型（NEGTIVE, N型）——亦称消极型 这种人于肯定型的人相反，常遇到的都是不愉快的事，因而行动越来越消极，渐渐的把自己关在小圈子里，话题少，依赖性强，一切听从指挥，畏首畏尾；对社会活动不感兴趣，生活平淡，无自尊心，更无雄心壮志。 折衷型（PN型） 这种人因常有成功和失败两种经历，其行动出现愉快和不悦的交替变化，做事顺利时则冒险，挫折时易打退堂鼓。 实际生活中的表现出来的类型 AP（躁郁、肯定型）型 领导者对这种人无需多加顾虑，可以坦率的布置工作。 若于领导者的思路相一致，他会积极执行；反之，他会直率的申诉其理由。 CP（粘着、肯定型） 这种人比AP型较难领导。领导者在这种人面前，只有严守信誉和社会常识或规范，才可以成功领导他。反之，表率差的领导者，是难以领导这种人物。 BP（分裂、肯定型） 这种人独创性思维能力特别强，他一般不会轻信领导者的一般陈述。领导者对这种人布置工作时，应当有条有理，有人情，有活力并且高度自信。若过分加压，则易造成相反的结果。 实际生活中的表现出来的类型 APN型（躁郁、折衷型） 对于这种人，领导应该抓住特