商务谈判的组织与管理(1).ppt

第三章 商务谈判的组织与管理 商务谈判的计划 商务谈判的组织与管理 商务谈判的组织与管理——第一节 商务谈判的计划 第一节 商务谈判的计划——谈判计划的内容 第一节 商务谈判的计划——制定谈判计划要考虑的因素 （四）谈判各方在历史上的交往状况 1.交往关系愉快 具体又可以分为：十分愉快、比较愉快愉快、愉快。 2.交往关系较差 具体又可以分为：非常差、比较差、差。 3.交往关系微妙 有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，或者需要经过进一步交往才会决定关系走向。 4.无交往历史 从来没有交往过，或者有交往但是没有任何记忆的交往。 第一节 商务谈判的计划——制定谈判计划的过程 制定谈判计划的过程——调查研究 1、市场行情 2、正确认识自己 3、客观了解对方 4、掌握谈判的竞争者 制定谈判计划的过程——确定目标阶段 1、谈判目标的确定 2、确定谈判目标时的注意事项 制定谈判计划的过程——拟定谈判方案 1、谈判方案的内容 2、可行性方案的确定 制定谈判计划的过程——制定具体的谈判策略 谈判策略是指为达到谈判目标所采用的基本对策、手段，以及达到目标的途径。 谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等 。 制定谈判计划的过程——安排谈判议程 1、谈判时间安排 2、确定谈判议题 3、谈判现场的布置与安排 第二节 商务谈判的组织与管理 谈判小组的构建 谈判人员的选择 谈判人员具备的素质与能力 谈判小组的负责人 谈判人员的分工与相互支持 对谈判的管理和控制 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判小组的构建 1、谈判小组的规模 2、商务谈判人员的配备 3、确定谈判小组的规模、人员选派依据的原则 4、合格谈判小组的标准 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员的选择 （一）选择的谈判人员的要求 具备什么条件的人可以入选 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选 （二）什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力 （一）谈判人员具备的素质 1、气质性格方面 2、心理素质方面 3、思想意识方面 维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力 4、知识素质 具体可以分为两种：基础知识和专业知识。 基础知识: (1) 公共关系知识 主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。 知名度 就是“名气”，是社会公众的认知程度。名气是与注意与注意力紧密结合在一起的。当许多人注意某一个人时，“不平等”和“独特价值”自然就出现。名气往往只是量的概念。 美誉度 就是“名声”， 又称信誉度、声誉度，是社会公众的支持、理解、认可和赞同的程度。 名气大的组织，特定时期名声不一定就好；而名声好的组织，其名气不一定就大。 组织形象 社会公众对于组织的综合评价。 全员公共关系 每一个人员都是组织形象的塑造者。 (2)人际关系 良好的人际关系是解决问题的重要保证。要注意以下人际关系： 人际种类 血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。 还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。 人际层次 核心层；紧密层；松散层；无关系者。 在管理上，在营销上，在为人处世上，都要注意人际层次划分。人与人之间的矛盾和纠纷很多时候就是由于自己对于人际层次没有很好地把握好，出现了“错位”。 人际网络 也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。 处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力 第二节 商务谈判的组织与管理——谈判人员具备的素质与能力 专业知识 这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：