商务谈判第五章(1).ppt

商务谈判学 第五章 磋商谈判 8.报价方式策略。在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价策略，即西欧式报价和日本式报价。 （1）西欧式报价。报价模式：首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近买方的条件，最终达成成交目的。 （2）日本式报价。报价模式：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，最后买卖双方最后的成交价格往往高于价格表中的价格。 欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价，然后伺机调整价格。 日式报价术——将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿 第四节 僵局及其化解策略 一、僵局的类型和产生僵局的原因 （一）僵局的类型 谈判僵局指商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。 广义的谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局；狭义的谈判僵局包含了初期僵局、中期僵局、后期僵局三种。 （二）产生僵局的原因 谈判过程中，僵局在任何时候都有可能发生，且任何主题都有可能使双方形成分歧与对立。一般而言，僵局产生的原因主要有以下几个方面。 1.谈判一方故意制造谈判僵局 2.谈判双方立场对立引起僵局 3.成交底线的差距较大 4.谈判人员素质较低 5.沟通障碍 6.外部环境发生变化 二、化解僵局的策略 （一）僵局的处理原则 1.理性思考 2.协调好双方利益 3.欢迎不同意见 4.避免争吵 5.正确认识谈判僵局 （二）僵局的化解策略 谈判僵局对每一个谈判者来说都有正反两方面的作用：一方面，谈判者可以利用制造僵局给本方带来更大的收益；另一方面，僵局如果没有解决好的话会导致谈判破裂。 为了避免出现后一种情况，我们可以采用下面的策略和技巧处理好僵局： 1.劝道法 2.横向式的谈判 3.寻找替代方案 4.休会 5.更换谈判人员或领导出面 6.有效退让 7.场外沟通 8.硬碰硬 本章小结 磋商谈判是商务谈判的实质性及实践性阶段，在整个谈判的流程中具有重要地位，该阶段的表现将直接影响到成交时的签约价格及后续服务。在这一阶段，谈判各方将根据对方在谈判中的行为，来调整己方的谈判策略、修改谈判目标，以逐步确立谈判议题的基本框架。谈判磋商阶段主要包括：报价与价格解释、价格评论、讨价还价、让步、拒绝以及僵局的处理等主要环节和关键点。各种环节都有相应的步骤和技巧，通过对这些内容的学习，旨在更好地了解如何处理磋商阶段中各主要环节的关键问题，并在实践中加以运用和掌握。 * * 本章学习目的 了解磋商阶段的含义及其在整个谈判中的作用； 熟悉在磋商阶段根据谈判进程和对手的情况，适当运用相应的策略，以确立有利于双方进一步合作的谈判协议基本框架； 掌握报价的基础、形式并掌握其策略； 掌握价格解释的含义及技巧； 了解价格评论的意义、方法和策略； 了解讨价的基本方法及运用的技巧； 了解还价的依据，还价方式的选择及技巧； 了解让步的策略； 明确拒绝策略的选择； 了解谈判僵局的类型、产生原因及化解僵局 的策略； 磋商阶段：谈判开局阶段的任务完成以后，各方将开始就实质性事项进行磋商，即进入谈判的磋商阶段。磋商阶段是谈判的实质性及实践性阶段，在此阶段，各主体将根据对方在谈判中的行为，来调整己方的谈判策略、修改己方的谈判目标，以逐步确立谈判协议的基本框架。其中关于价格的沟通、关于价格的磋商及其中所涉及的僵局处理是这一过程的核心。 第一节 报价与价格解释 一、报价的基础和策略 在任何一次商务谈判中，关于价格的协商通常会占据整个谈判过程70%以上的时间。其中报价是价格谈判过程中非常关键的一步，它将给谈判双方带来第一印象，也是是否能引起对方兴趣的前奏。报价得当与否，对实现经济利益具有举足轻重的意义。谈判方在报价时要持慎重的态度。 （一）报价的基础 商务谈判报价是指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件，包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。 1.影响价格形成的因素 对于具体的商品来说，影响价格形成的直接因素主要有：商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况。这些因素又处于相互联系、相互