商务谈判第四章(1).ppt

第四章 商务谈判的过程 案例介绍：中美知识产权谈判过程 结论：商务谈判过程受多种客观环境因素以及谈判人员的心理素质、观念、性格等因索的影响，因而谈判过程往往会出现许多意想不到的情况，甚至会发生戏剧性的变化。要想获得商务谈判的成功，谈判人员必须了解并有效地驾驭整个谈判的过程。 一、准备 二、开局 叁、磋商 四、协议 商务谈判的阶段 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 明示阶段 交锋阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段 一、商务谈判的准备阶段 收集和分析信息 拟定详细计划 确定谈判最佳人选 选择有利谈判场地 谈判现场环境布置 1、收集和分析信息 信息在谈判和决策中的重要性 收集和分析如下信息 一是谈判环境信息:合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息 二是有关谈判内容和谈判人员的信息:谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限 三是收集对方的一切资料甚至包括隐私 2、拟定详细的谈判计划 一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。 二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。 三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。 3、确定谈判的最佳人选 谈判人员的素质： ◆气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率 ◆知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等 ◆经验积累：内隐 ◆能力结构：社交、组织、应变、创新、表达 4、选定有利的谈判场地 谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。 ◆第一、主场：指己方所在地。优势： 1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。 2，充分利用资料、寻求支援。 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。 ◆ 第二、客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。 2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。 ◆第三、中立地点： ◆第四、轮流做东：也体现了公平原则。 5、谈判现场环境要求 ◆谈判室内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。 ◆谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。 ◆周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。 二、商务谈判的开局阶段 1、导入阶段 ? 此阶段标志着谈判的真正开始。 ? 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等，注意与谈判的性质一致，与身份一致，与环境一致，忌穿全新衣服，创自己的标志 （3）塑造良好的谈判气氛：礼貌尊重、自然轻松、友好合作、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。 2，概说阶段 ? 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。 ? 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法 三、磋商阶段 包括： 明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 ? 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益 ? 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” ? 关于报盘的原则： 报价策略 一、商务谈判中影响价格的因素 1.主顾的评价 2.需求的急切程度 3.产品的复杂程度 4.交易的性质 5.买者是否作为投资或进行转卖 6.销售时机 7.产品或企业的声誉 8.购买方所得到的安全感 9.货款支付方式