商务谈判的过程(1).ppt

商务谈判的过程 授课人：颜士梅 商务谈判的阶段 准备阶段 准备阶段 导入阶段 概说阶段 开局阶段 正式 明示阶段 谈判 交锋阶段 阶段 妥协阶段 磋商阶段 协议阶段 协议阶段 一、商务谈判的准备阶段 收集和分析信息 拟定详细计划 确定谈判最佳人选 选择有利谈判场地 谈判现场环境布置 1、收集和分析信息 信息在谈判和决策中的重要性 收集和分析如下信息 一是：谈判环境信息。 合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。 二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。 谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。 三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。 2、拟定详细的谈判计划 一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。 二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。 三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。 要求：具体性和弹性结合、目标性。 3、确定谈判的最佳人选 谈判人员的素质： 气质和性格： 心理素质：自信、自制力强、尊重别人、 坦诚 意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。 知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。 经验积累：内隐 能力结构：社交、组织、应变、创新、表达 4、选定有力的谈判场地 谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。 主场：指己方所在地。 在主场谈判的优势： 1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。 2，充分利用资料、寻求支援。 3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。 续 客场：指在谈判对手所在地。 客场谈判的优势： 1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。 2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。 续 中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。 中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。 轮流做东：也体现了公平原则。 续 如何选择谈判地点： 选择原则： 1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。 2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。 3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。 5、谈判现场环境要求 谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。 谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。 周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。 二、商务谈判的开局阶段 1、导入阶段 ? 此阶段标志着谈判的真正开始。 ? 主要事务有： （1）互相介绍、互相熟悉。 谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。 （2）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。 （3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。 （4）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。 续 2，概说阶段 ? 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。 但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。 ? 此阶段的特征： 一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。 窥测对方信息的基本方法有两个：直接法 间接法 三、磋商阶段 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段 1,明示阶段 ? 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。 ? 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘” ? 关于报盘的原则： 一