销售洽谈技巧(1).ppt

推销洽谈的程序 沟通是一门艺术 沟通——艺术： 承受不同点的艺术 寻找共同点的艺术 加大共鸣感的艺术 强化认同感的艺术 建立共同愿景的艺术 销售沟通中的三个要素 说 出色地介绍产品 针对性地发问 圆满地答疑 有效的促成 倾听的重要性 美国著名的心理学家和人际关系学家卡内基先生曾说过：“善于聆听的人，说服力最强”。只有认真的倾听，才能让被倾听者感受到被关注和被尊重，感受到你的确愿意了解并帮助他解决在理财方面的困惑和问题，也才能真正向你敞开心扉，告诉你他真实的想法或情况。所以，在倾听时注意不要打岔，要和客户有眼神的交流和语言的配合,要尽量站在对方的立场上去感受问题。总的来说，倾听需要客户经理是一个富有同情心和有耐心的人。 倾听的重要性 上帝赐给我们两只耳朵和一个嘴巴，就是要我们少说多听。 　　　　 　　 　　 听他人讲话，你可分析他的心理活动，抓住其中的薄弱环节，然后对症下药，促成业务。因此倾听会为你带来朋友，倾听会让你更明白对方的想法，为最终达成协议，打下良好的基础。 倾听的配合 1.对谈话者的内容表示兴趣,增加客户的讲话欲望。 2.对谈话内容表示重视,发现客户真实需求和问题原因。 3.对谈话者的神态进行观察,分析客户心理动态。 4.对谈话者的内容进行适当回应和引导,鼓励客户表明真实意图。 倾听的配合 1.与谈话者进行目光交流,表示关注。 2.点头,表示对谈话内容认同,并鼓励讲下去。 3.身体稍向前顷,表示心理距离拉近。 4.适当记录,表示谈话内容重要。 语言沟通的内容 一.通过亲和力的语言快速拉近客户距离了解客户需求。 二. 简捷明了的对产品进行介绍。 三.通过话术解决客户拒绝问题。 四.通过有效提问引导客户购买心理转化。 五.销售促成。 语言沟通的技巧 一.通过规范的服务语言问候客户并询问客户需求。例: “您好,请问您想办理什么业务? ” “您好,请问我能为您提供什么服务? ” “您好,请问您想购买什么样的理财产品? ” “您好,请问您喜欢什么样的理财产品? ” 语言沟通的技巧 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 语言沟通的技巧 二. 产品介绍的技巧 1. 简明扼要。当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在几句话内完成。 2. 适当诱导。让客户对我们的产品产生兴趣和欲望，这是让客户跟上我们营销思路的必经阶段。只有让产品的功能与客户生活紧密结合,客户才回对产品产生感情,这也是销售成功的关键。 3. 设身处地。 我们只有在整个购买过程中考虑客户的利益,并满足客户的需求,我们才能在客户那里获取利润。 语言沟通的技巧 有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情，小李的方式就是礼貌待客。而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶。您想参加这次活动吗？大李的方式是技巧推广式。老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。 语言沟通的技巧 三.拒绝处理的技巧 1.理解: “我非常理解您的心情… … ” 2.认同: “您说的很有道理… … ” 3.解释加提问引导: “可能这个问题我没讲清楚… …其实您也很清楚在理财过程中首先要保证资金安全,收益是第二位的,对吧? ” 4.寻找共同点,放大共同点: “其实您也很清楚，孩子的教育费用越来越高,而通过这种理财方式恰恰完全可以保证孩子的教育费用。 ” 语言沟通的技巧 四.有效提问的技巧 1.取得掌控,找出对方需求所在。 “您好,请问您喜欢什么样的理财产品? ” 2.让客户承认一项事实,得到部分的同意 。 “其实这个钱您暂时用不着,存一年和存五年都行,是吗? ” 3.增加及引起情绪的欲望。 “您