项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段(1).ppt

项目五：;讨价还价;讨价的方式;讨价次数;讨价应注意的问题;二、还价;还价 原则;还价的方法 （1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊的一种做法； （2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用； （3）列表还价法：是指就还价问题列成两张表，一张是我方不能让步的问题和交易条件，另一张是我方可以考虑让步的具体项目。采用列表还价法可以加快谈判速度； （4）条件还价法：是指以让步换取让步的还价方法；;还价的策略;如何对待对方的还价; 谈判僵局是指在商务谈判过程中，当 双方对所谈问题的利益要求差距较大，各 方又都不肯作出让步，导致双方因暂时不 可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈 现出一种不进不退的僵持局面。;谈判僵局产生的原因;处理僵局的方法和原则;打 破 谈 判 僵 局 的 策 略; 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同。但双方在仪器的价格条款上还未达成一致，因此，双方就此问题专门进行了谈判。谈判一开始，荷方代表就将其产品的性能、优势以及目前在国际上的知名度做了一番细致的介绍，同时，说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品。最后，荷方代表带着自信的微笑与口气对中方代表人员说：根据我方产品所具有的以上优势，我们认为一台仪器的售价应该在4000 美元。中方代表听后十分生气，因为据中方人员掌握的有关资料，目前在国际上此种产品的最高售价仅为3000 美元。于是，中方代表立刻毫不客气地将其掌握的目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表全盘脱出。; 荷方代表十分震惊，因为据他们所掌握的情况，中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器，想必对有关情况还缺乏细致入微的了解，没想到中方人员准备如此充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调低到3000 美元。并且坚持说，他们的产品完全是世界一流水平，是物有所值。事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，陷入了一场巨额债务中，回收资金是当务之急，正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号，于是，中方代表从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500 美元的价格。; 荷方代表听了后，十分不悦，他们说，我方已经说过了我们的产品是物有所值的，而且需求者也不仅仅是中方一家企业，如果中方这样没有诚意的话，我们宁可终止谈判。中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。“中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来找中方的。果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可以再谈，在新的谈判中，双方又都做了一定的让步，最终以2700 美元成交。;问题： (l）为什么荷方的谈判人员能够将价格立刻从4000 美元降到3000 美元？ (2）请用所学的知识简要分析4000 美元、3000 美元、2500 美元等价格之间的联系。 (3）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容？在此次谈判中，中方人员运用了何种策略？ (4）中方谈判人员在谈判前做了哪些准备工作？荷方谈判人员在这次谈判中为什么如此被动？;让步;让步的实施步骤;让步遵遁的原则;; 1000—0—0—0 为了表示诚意，你一次性让到位。 0—0—0—1000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让。 250—250—250—250 对方要求一次，你让一次，每次数量都一样。 100—200—300—400 先以小让步试试深浅，然后逐渐加大幅度。 400—300—150—100—50 让步幅度逐渐减小。 600—400—0—0你不愿纠缠下去，第二次让步后告诉对方：这是我们的最后底限，成就成，不成也没办法。” 300—400—100—150—50对方威逼下你不得已做出五次让步。 ;谈判的让步方式;2）等额让步型;3) 让步递增型;4) 让步递减型;5) 虚假让步型;6 ) 首步到位型;让步方式; ; ; ; ;迫使对方让步方法;制造竞争的具体方法;对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。 对于背靠背的竞争应尽早退出。 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策： 一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事 一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。;2、软硬兼施：即红白脸策略，是指在商务谈判过程中，由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地； “