商务谈判过程(1).ppt

第五章 商务谈判过程第一节 谈判前的准备阶段 一、知彼知己 二、拟定谈判计划 三、己方信息准备 四、模拟谈判 1.己方 ①目标 Ⅰ确定目标 Ⅱ明确目标的层次： 必须达成的目标 希望达成的目标 乐于达成的目标 ②己方的实力 一、知彼知己 2.摸清谈判对象的底数 ②了解的途径： 一般应综合考虑对方： 信誉 可靠性 诚实程度 对己方实现目标的影响程度 二、拟定谈判计划 1.谈判计划含义： 是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针 2.谈判计划的作用： ①指针和方向、纲领 ②有效地控制谈判的方向 ③是尺度——检查谈判效果好坏 3. 谈判计划的内容 时间，任务，地点，谁，考核标准，实施方法等 4.谈判计划的要求 简明扼要——主题方向、高度概括 具体——要有具体要求：法律、商务、技术、财务 灵活——灵活执行 5.谈判计划内容 包括：①谈判目标 ②谈判安排 ③谈判进度 ①确定谈判目标 Ⅰ谈判目标含义——谈判所要解决的问题 如买卖谈判的目标: 买卖多少？——数量 质量、款式如何？ 价格多少？ 运输安排 交货时间、方式 付款时间、方式 售后服务内容、以及方式 商检、索赔、仲裁等 Ⅱ确定谈判目标时，应注意的问题： A分清：必须达到、希望达到、乐于达到的目标 B目标低数要严格保密： ②确定谈判议程——即谈判程序 Ⅰ含义：是指所谈事项的次序和主要方法 Ⅱ谈判程序的安排方法： A.先易后难 B.先难后易 C.混合型 Ⅲ谈判的议程包括的内容： 谈判应何时举行，为期多久? 如果是一系列的谈判，则分几次举行?每次所用时间大致多久，休会时间多久? 谈判在何处举行? 哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论? 列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间?  Ⅳ对谈判易出现的分歧的安排： 有争议的问题：不应放在开头 有争议的问题：不应放在最后 有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨论最后一个问题之前。 最后一二个问题：易谈的 ③确定谈判进度 是对谈判时间的估计： 根据双方的准备，以及经验确定 三、个人信息准备 1.己方信息的准备 ①己方信息准备 ： ②谈判者应掌握的科技知识 心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、预测决策等科学知识和专门的技术知识 ③考察谈判者自身 了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平、能力水平的详细考察 2.对方信息准备 ①了解对方组织的情况： 如对方组织的发展历史、社会地位、资信能力以及同其他组织的关系。 ②弄清对方相关的环境因素： 包括政治状况、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、社会风俗、竞争对手、产业政策、行业发展趋势等 ③分析谈判对手： 对手的资历、地位和谈判经历 其成败的记录，以便了解其思考方式和工作能力 对手的心理类型 三.选择谈判时间地点 1谈判时间影响： 谈判进程 谈判效率 己方利益 ①选择谈判时间应考虑的因素： Ⅰ己方谈判准备的充分程度：打有把握之仗 Ⅱ谈判人员的情绪状况：不要在疲倦、烦躁，情绪不佳时谈判 Ⅲ气候、季节情况： 谈判的内容要和季节、气候等自然因素相协调。 如：雨季气压低——依法各种疾病——哮喘、关节炎、过敏——车祸多 ②谈判地点选择应考虑的因素 Ⅰ良好的谈判空间应具备的条件： 灯光、取暖、通风，隔音等设备 会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等 要使双方具有良好的视觉效果 2谈判地点选择应考虑的因素 具有良好的通讯工具，如电话、网络等 交通方便，能保证行动安全、迅速和舒适 周围环境要幽雅，使人心情舒畅 备有必要的香烟、饮料、水果等 有些场合还要考虑摄像的需要 Ⅱ谈判场所的选择 尽可能设在己方单位——可自由使用各种场所，拥有“地利”的条件，可以主动掌握谈判议程 一个人在自己熟悉的环境中比在别人的环境中表现得更具说服力，心理学将此称作“居家优势”。 谈判场所设在对方单位——可全神贯注于谈判，不受或少受干扰 谈判场所选择第三方，这样可使双方心理上感觉更为公平 Ⅲ谈判座位的安排 桌形： 选用圆桌 ——较适于多人局谈判，谈判人员围桌而坐，给人以和平共处的感觉，而且彼此交谈方便 选用方桌——更适于双人局的谈判 双方人员面对而坐，给人以正规、严肃之感 座次的安排： Ⅳ客方谈判人员食宿的安排 要尊重客人的风俗习惯 令客人满意的各项服务 五、模拟谈判 1.含义 是正式谈判前的“彩排”，它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发．和己方主谈人员进行谈判的想象练习和实际表演。 2.拟定条件假设 ①对客观事物条件假设 ②