商务谈判礼仪(1).ppt

第七章 商务谈判礼仪 第一节 商务谈判礼仪概述 一、礼仪的概念 1、礼仪的起源 （1）礼字最早出现于殷商，具有原始宗教的性质，所谓“礼之名，起于事神”，即祭祀各种神灵、祈福的活动。 祭神活动中产生的礼仪活动体现了人类对神的敬畏与尊从，它以恐惧与敬畏之心来规范和约束人类的各类行为，协调人与自然界之间、现实世界与神灵世界之间的关系。 （2）随着人类社会的不断发展，礼不断的演化和发展，逐渐形成行为之礼、制度之礼、观念之礼： 礼仪，指行为规范与待人接物之道。 礼制，指治理国家的名物制度或典章条文。 礼义，指思想观念或道德规范。 2、礼仪的内涵 礼仪是指人们在社会交往活动中为了相互尊重而形成的行为规范和准则，是人们为维系社会正常生活而共同遵守的最起码的道德规范。 （1）礼仪是人际交往的艺术 （2）礼仪是有效的沟通技巧 （3）礼仪是约定俗成的行为规范 二、商务谈判礼仪的概念 商务谈判礼仪是指在商务谈判中参与谈判的各方通过某种媒介，针对谈判中的不同场合、对象、内容要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊敬，塑造自身良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规则。 三、商务谈判礼仪的功能与原则 1、商务谈判礼仪的功能 （1）营造良好氛围，拉近彼此距离 （2）塑造良好形象，推动交易成功 （3）加深理解、促进友谊 2、商务谈判礼仪的原则 （1）真诚原则 真诚待人可以广结人缘，只有恪守真诚原则，着眼于未来，获得更多人的认可，才能获得最终的利益。 （2）宽容原则 宽容就是要心胸宽广、豁达大度，能设身处地为他人着想。在商务活动中，由于各自的立场和利益不同，难免会出现误解和冲突，这就需要遵循宽容原则，善解人意，才能处理好各种关系。 （3）适度原则 商务人员在交往中要注意交往的度，要善于把握沟通时的感情尺度。既要彬彬有礼，又不低三下四；既要殷勤接待，又不失庄重。 （4）自律原则 商务人员在交往中，不可随心所欲，应做到自律和自重。自律就是要自我约束，时刻遵循礼仪规范。 第二节 正式谈判礼仪 一、称呼礼仪 1、称呼的含义 称呼，也叫称谓，是对他人的称呼。它是人际交往的开端，称呼的运用表明了交往对象之间的态度。 称呼的基本规范是使用尊称，表示敬意。 2、称呼的种类与用法 （1）泛尊称 （2）职务称 （3）职衔称 （4）职业称 （5）姓名称 （6）特殊称呼 3、使用称呼时应注意的事项 （1）要注意称呼的顺序 要先长后幼、先上后下、先女后男、先疏后亲。 （2）要注意称呼的对象 （3）不要忽略东西方的文化差异 （4）不要使用外号 （5）不要随便称呼他人的姓名 二、握手礼仪 1、见面礼仪的特征 （1）中外有别 （2）外外有别 （3）今古有别 （4）场合有别 2、伸手的先后顺序 （1）遵循“位高者居前”的原则 上级与下级握手，上级先伸手；长辈与晚辈握手，长辈先伸手；女士与男士握手，女士先伸手。 （2）伸手先后的特殊性 （3）一人与多人握手时 由尊及卑 由近及远 顺时针方向 3、握手的具体表现 （1）手位 标准手位是手掌与地面垂直，手尖稍微向右下方伸出，五指后四指并拢，拇指适当张开。 不可取的手位是： 掌心向下，给人以傲慢的感觉。 掌心向上，给人以成心讨好的印象，除非面对长辈时。 （2）时间 握手时间不能太短，也不能太长，一般为3—5秒。 不能用两只手长时间地去握别人的一只手，特别是异性之间。除非故友重逢或热情祝贺。 表示鼓励、慰问和热情，握手时间可以稍微延长，但不能超过30秒。否则会令对方尴尬，甚至会手心出汗。 （3）力度 握手应该是手掌相握，不能握得太少，握手的力度应该是两公斤左右的力气，稍微用点力气，以示热情友善。 4、握手的禁忌 （1）忌心不在焉 （2）忌伸出左手 （3）忌戴手套握手 （4）忌交叉握手 （5）握手时要保持手部的干净，也不能在和对方握手之后立即擦拭。 （6）不能戴着墨镜握手 （7）一般情况下不要拒绝与人握手。 三、介绍礼仪 1、介绍概述 介绍是人际沟通的桥梁，意在说明情况。 （1）介绍的分类 自我介绍 为他人作介绍 集体介绍 业务介绍 2、自我介绍 自我介绍意在向他人说明自己的情况。 （1）自我介绍的时机 本人希望认识他人时 他人希望认识本人时 有必要让其他人了解自己时 （2）自我介绍时应该注意的问题 介绍的时机 介绍的顺序 位低者先行，即地位低的人先做介绍。 自我介绍需要辅助工具和辅助人员 控制自我介绍的时间长度 自我介绍的内容组织 3、为他人作介绍 （1）为他人作介绍的原则 要弄清楚双方是否有结识的愿望。 （2）谁做介绍人 专业人士，对口人士，本单位地位