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商务谈判与推销技巧 丁红运 * 主项目二 商务谈判基础知识 模块一：商务谈判调研的目的和内容 模块二：谈判信息收集的方法和途径 模块三：谈判信息整理的方法 模块四：谈判双方实力的分析和评估 项目一 商务谈判调研的主要目的 项目二 商务谈判信息的收集内容 模块一：商务谈判调研的目的和内容 谈判信息的概念： 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 项目一 商务谈判调研的主要目的 谈判信息的作用： 1.谈判信息是制订谈判战略的依据 2.谈判信息是控制谈判过程的重要手段 3.谈判信息是谈判双方相互沟通的中介 项目一 商务谈判调研的主要目的 谈判调研的主要目的： 1.知情：制定方案提供依据 2.知彼：对症下药 3.知已：认识自己 项目一 商务谈判调研的主要目的 谈判调研的主要目的： 1.知情 （1）客观：政治状况、宗教信仰、法律制度、经商方式、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统、科技信息、气候因素等； （2）市场：国内外市场分布、消费需求方面、产品销售方面、产品竞争方面、产品分销渠道方面； 2.知彼：对方的资信情况、对方的合作意愿、对方对己方的信任程度、对方的经济情况或商品情报、对方的谈判目的、对方参加谈判人员的权限、对方谈判的最后期限、对方谈判的作风、谈判人员的个人情况等； 3.知已：要充分认识自身的实力，不能高估或低估自己。 项目二 商务谈判信息的收集内容 项目一 商务谈判信息收集的方法 项目二 商务谈判信息收集的途径 模块二：谈判信息收集的方法和途径 1.检索调查法 2.直接调查法 3.咨询法。 项目一 商务谈判信息收集的方法 项目一 商务谈判信息收集的方法 从市调公司购买取得信息方法 购买法 4 5 3 2 1 序号 借用“外脑”聘请专家进行调查方法 专家顾问法 利用网络了解、收集资料方法 网上调查法 直接调查法，直接收集、整理、研究对手方法 实地调查法 间接调查法，对现有资料收集、分析、研究对手方法 文案调查法 主要内容 分类标准 项目二 商务谈判信息收集的途径 1.收集公开传播的有关信息 2.向有关单位索取信息 3.委托收集信息 4.通过信息交换收集信息 5.实地收集信息 6.从谈判对手的雇员中收集信息 7.从曾与对手打过交道的人中获取信息 8参观国内外博览会和各种专业展览会获取信息 项目二 商务谈判信息收集的途径 信息收集途径和方法的选择遵循的原则： 1.灵活性 2.系统性 3.可比性 4.连续性 5.可靠性 信息整理的主要目的： 1.为了鉴别资料的真实性与可靠性 2.结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队，通过分析制定出具体的谈判方案与对策。 模块三：谈判信息的整理方法 项目一 信息资料的整理 项目二 信息资料的交流与传递 模块三：谈判信息的整理方法 1.资料的评价 2.资料的筛选 3.资料的分类 4.资料的保存 项目一 信息资料的整理 1.谈判信息的传递方式： 明示、暗示和意会 2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素 项目二 信息资料的交流与传递 训练项目2-5 1-2组讨论第一题 3-4组讨论第二题 以此类推 讨论时间5分钟，讨论结束以后，每组一名代表回答 项目二 信息资料的交流与传递 项目一 谈判实力与企业实力 项目二 实力评估的方法 模块四：谈判双方实力的分析与评估