基于客户群特点的电信运营商定价机理研究-管理科学与工程专业论文.docxVIP

南 京 邮 电 大 学 硕士学位论文摘要 学科、专业：管理科学与工程 研 究 方 向：通信企业的战略管理和经营决策 作 者：王猛 指 导 教 师：卢子芳、叶美兰 题 目：基于客户群特点的电信运营商定价机理研究 英 文 题 目： Research on the Price-making Mechanism of Telecom Operators Based on Character of Customer Groups 主 题 词：电信运营商；公共客户；大客户；博弈定价；第三方定价 机制； Keywords: telecom operators，public customers，organization customers， gaming theory pricing，Price-making mechanism based on the third-party 南京邮电大学硕士研究生学位论文 南京邮电大学硕士研究生学位论文 摘要 I I 摘 要 2008 年,国家对电信市场进行了重组，形成了中国移动、中国电信、中国联通三大电 信运营商全业务运营的市场格局。随着国内经济的快速发展和居民收入水平的提高，电信 大客户、公共群体的消费习惯有了显著的变化，但各电信运营商公共客户、大客户的群体 的定价方式越来越不适应形势发展的要求，为此，需要基于现有客户群特点研究合理的定 价机制，来满足不同消费群体需求和满足市场竞争需求。 论文针对公共客户和大客户两个大类群体展开研究。在公共客户群方面，我们应用数 据挖掘方法对运营商细分子品牌下不同时间点同一消费群体进行了挖掘分析，确定了横向 上公共客户群呈现出集群化消费的特点，纵向上公共客户群随技术和外在环境的变化，呈 现出需求转移的特点；其次，利用改进的重复博弈模型发现，在完全信息条件下，运营商 采用一步到位的定价策略更够获取定价优势，而在不完全信息条件下，双方对于时间的耐 受度是影响定价的关键。对大客户群体进行的研究发现，大客户购买特点基本不变，因而 提出了基于第三方代理的议价机制，并从单属性和多属性两个角度展开了研究，基于第三 方代理的议价机制解决了运营商与大客户在传统的议价谈判过程中存在的价格试探、信息 泄漏等缺点，同时提高了双方谈判的效率。研究结果表明，第三方代理平台能够为双方带 来价格收益，实现了双方效用的帕累托最优。 论文为电信运营商业务定价提供了一个系统思路和系统的定价机制，具有一定的应用 价值。 关键词：电信运营商；公共客户；大客户；博弈定价；第三方定价机制 II II Abstract Our country made a great integration of telecom operators in 2008.After that, there are three companies left. They are China Mobile, China Unicom and China Telecom. What’s more, they all have licenses to run all kinds of businesses, if they can. With rapid development of our country’s economy and improvement of citizens’ income, the consumer habits of public customers have changed a lot. With time going by, the habits of organization customers have changed as well. At the same time, the present negotiation styles are not suitable for changing situations. So, it is very essential to make sensible price-making mechanism to reflect different customer groups based on the character of them and to satisfy needs of customers and competitions. In this thesis，we make study from two perspectives: public customers and organization customers. As for the characters of public customers, we use data digging to