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需求导向推销技巧（NBSS ） 需求分析与销售面谈 课程大纲 一、需求分析销售面谈的重要性 二、销售面谈的目的 三、如何进行需求分析？ 四、收集客户资料的目的、类型——需要收集 哪些资料？ 五、寻找购买点是什么意义？ 六、客户会有哪些财务要求？如何解决？ 七、销售面谈步骤 初次接触销售面谈的目的 • 建立信任感 • 收集客户资料 • 寻找购买点 • 进行需求分析 如何进行需求分析? 运用提问的方法 • 收集客户相关资料 • 寻找购买点 • 导出并让客户认同保险需求 • 同意保费预算 需求分析销售面谈的重要性 有系统、有逻辑的销售面谈，可使： 1、业务员建立专业形象 2、拥有销售的主控权 3、找出客户的保险需求 4、规划适合的保险计划 5、提高销售成功几率 收集客户资料的主要目的 1、让客户对您建立信任 2、透过提问，让客户感受到现况有保险的需要 3、让客户感到对他有利益 4、让客户对您的专业服务感到满意 收集客户资料的七大类型 B: (Business） 职业 A： (Age) 年龄 R: (Resident) 住房 M: (Marriage) 婚姻 A: (Avocation) 休闲 I: (Income) 收入 D: (Dependent) 抚养 需要收集客户哪些资料？ 一、与创造保险需求相关的问句： 1、了解客户能否交付保费的能力？ 2 、了解客户能否通过核保的要求？ 3 、了解客户能否在适当的时间 与环境进行销售面谈？ 需要收集客户哪些资料？（续） 二、与取得信任相关的问句： 1、与客户个人相关 2 、与客户组织（工作）相关 3 、与客户金钱（财务）相关 4 、与客户家庭（抚养）相关 运用行销工具“需求分析记录表” 寻找购买点是什么意义？ 介于收集客户资料和尝试 促成之间的桥梁。 让客户明白他会有哪些财 务需求，并把这些问题突显出 来，导出客户需求。 提问的方法  事实（逻辑）  感觉（感情） （Fact-finding） (Feeling) •您几岁了？ •您的孩子多大了？ •公司服务多久了？ •您住在哪里？ •您希望多大年龄退休？ 客户会有哪些财务需求？ 1、失去一家之主经济支柱时 2、罹患大病，卧病在床时 3、退休后的所需费用 运用提问的方法，寻找出客户最关 注的问题及需求点。 人寿保险在解决哪些问题？ • 个人的：退休后的收入、医疗费用、 丧失工作能力 • 家庭的：生活费、子女教育费、 房贷费用 • 企业的：企业经营权、员工福利 让客户了解购买保险的“价值”和“意义”是很重要的 如何把这些问题突显出来（问出 来）？ 问一：产生问题（启） • 这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？ • 要解决这些问题需准备多少费用？客户是否清 楚？ 如何把这些问题突显出来（问出来）？（续） 问二：确认问题（承） • 客户对这些问题的看法如何？ • 客户的感觉如何？ • 客户的