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客户分析 四种类型人的特征 三种比较难对付的客户 模拟推销 了解需求 几种基本成交心理 贪婪 ---投资网络资源 从众 ---同行比较 虚荣 ---行业门户、行业领头羊 急迫感 ---资源类产品 需要 小结 客户是什么人？ 4种客户类型分析。 3种比较难对付的客户。 了解客户需求。 客户成交心理。 特别提醒 ---管理好你的客户 三个本子—分别记录A、B、C类客户 认真填写每周客户跟踪表 详细的电话记录和拜访记录 定期重复电话拜访老客户 谢谢！ * 关心的问题 老板 让决策人快速做出有利于你的决定 坚决、果断 效果、价格 确定服务商 总经理 决策人 销售部经理 办公室主任 市场部经理 让负责人信任你的公司和你的专业 亲和力 专业性 公司实力 安全 稳定 选择服务商 IT部主管 负责人 助理 让联系人成为你的卧底 交朋友 功能、设计 联系服务商、收集方案 网管 联系人 我们的目的 应对方法 起到的作用 客户 注重细节 　 竞争好强的个性 不喜欢改变和订立目标 精确，正确 负责 合群 客气礼貌 果断 很好的听众 讲求事实和资料的取得 自我评价很高 要求很高 可靠，友善 容易忽视说服技巧和人际关系 情绪化 高度自信 高度忠诚 敏锐的观察力 注重人际关系 没有耐心 合作，支持 完美主义者 可让人信赖的感觉 有力，直接，快速 自我控制力很强 高标准 具有说服力 强势作风 有耐心 高超的分析能力 热心，大方 不太重视人际关系 比较松懈 能够以知识和事实来掌握情势 乐观 重视成果和控制 喜欢在固定的结构模式下工作 喜欢批评 喜欢吸引注意 喜欢当领导人物和掌握权利 性 格 特 点 友善型客户 分析型客户 外向型客户 驱动型客户 　 　 　 带他参加各种活动 　 　 　 常常和他保持联络 提供特定的方案和最低的风险 　 和他谈成功之道 他是以安全为最主要的目标 　 维持一个温暖和社交性的感觉 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强 　 　 了解他起步慢而且会拖延的个性 　 交换双方的期望和想法 谈论成果的目标 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供帮助 举出各种证据和保证 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 提供数据和事实资料 以轻松的方式谈生意 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 多谈论他们的目标，少谈细节部分 完善的准备工作 找出对方与你的共同点 列出你的提案的优点和缺点 营造一种欢娱和娱乐的气氛 表现专业形象 对他表达个人的关心 列出详细的资料和分析 花点时间建立关系和好感 直截了当 应 对 方 法 　 对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。在价格问题上一定要坚决，不要犹犹豫豫，杜绝“一般”、“基本上”等模糊性的词语。 如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。 坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 固 执 型 　对策 行为方式 特点 　 　这类客户并不可怕，对付这类人的有效办法就是始终积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的新主意；对其所提出的异议要顺从； 不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问； 总是不断地引用过去； 呆板的采购方式，很难被新机会所打动。 传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。 谢 绝 型 强迫他回答“是”与“不是”。当他谈论一些无关紧要的话题时，要技巧地引入正题，不要被他引入歧途。 爱多嘴，说一些无关重要的话； 好客，很少谈正事，这要求我们技巧性地把他引入正题； 不喜欢能力强的人，就喜欢老实人，我们在他面前要表现得诚恳一些； 喜欢被别人视为好好先生，所以要学会赞颂他； 不守时，不在 时间和计划 自信、热心、对人友善、不怀疑人、无纪律、不粗心、幽默。 浆 糊 型