现代营销管理（吴佩勋） 第四章 需求与购买行为分析.pdf

第四章需求与购买行为分析 吴佩勋教授 E-mail:jpwu99@ 本章目录 1 消费者行为的影响因素分析 2 消费者信息处理及决策过程 3 企业市场特点及其购买行为 第一节消费者行为的影响因素分 析 1、不同文化下生活着不同的人们 2、文化首先是一个综合的概念，它几乎包括了影响个体行 为与思想过程的所有因素 3、文化对于个人行为的规范源于文化的价值观性质 每一种文化都包含着更小的“亚文化”，亚文化是主文化的 一部分，其成员具有共同的独特的行为模式 认同 核心文化 核心文化 个人 价值观和规范 认同 亚文化价值观 亚文化 和规范 亚文化包括不同的国籍、宗教、种族、地区等方面的 文化  社会因素：群体与家庭  （1）群体与参照群体 群体对其成员的影响有三种主要方式：信息性 影响、规范性影响和价值表现上的影响。  （2 ）家庭 对于大多数的产品来说，家庭是基本的消费单位 内部影响因素  （一）个人因素 年龄和家庭生命周期 性别、职业、受教育程度 经济状况 生活方式 生活方式的决定因素 生活方式 行为的影响 人口统计因素 我们如何生活 购买 亚文化 活动 如何 社会阶层 兴趣 什么时候 动机 喜欢/不喜欢 什么地方 个性 情绪 态度 什么东西 价值观 消费 和谁 家庭生命周期 期望 消费 文化 情感 什么地方 过去的经历