抓需求找切入点了解客户心理实现销售奇迹.pdf

写在开卷的话： 营销没有捷径可走，但是它却有规律可循。 规律是客观存在的规律是客观存在的 ，你不能违背你不能违背 ，但却可以利用但却可以利用。 营销的发展到今天，经历了从产品营销 技术营销 关系营销关系营销 服务营销服务营销的的综合综合与转变与转变。 高手与低手之间的区别在哪里？ 高手与低手之间的区别就在于高手与低手之间的区别就在于 ：低手总是相信低手总是相信 “四两拨四两拨 千斤”，总是急功近利；高手总是相信“千斤拨四两”，功 夫在诗外夫在诗外。只是高手不说只是高手不说 ，或是低手不信或是低手不信。 专题大纲专题大纲 ：： 一、找准营销的切入点： 二二、消除对方疑虑消除对方疑虑 ：： 三、给点阳光才灿烂： 四、理解客户的购买需求： 五五、用服务的差异化去弥补产品的同质化用服务的差异化去弥补产品的同质化 ：： 六、了解客户心理、实现销售奇迹： 一、找准营销切入点： 1、切入点从哪里来？ 良好的第一印象就是与客户交流的切入点。 2、、良好的第良好的第一印象从哪里来印象从哪里来？ 有共同的或相似的价值观。（一个人对事物高低美 丑丑、贵贱好坏的与判断标准贵贱好坏的与判断标准）） 3、如何判断客户的价值观如何判断客户的价值观？？ a.尽可能多的收集客户资料 bb.努力和客户做朋友努力和客户做朋友 c.多提供附加值服务 二、消除对方疑虑： 1.所有的生意都是人的生意，所以，从这个角度来讲，做单 就是做人就是做人。 做单就是做人分为两个层面： a.销售的根本在于推销自己。但是凭什么把自己推销出去？ （（11 ））取舍之间取舍之间 （2 ）精通业务 （3 ）了解客户（需求、价值观、爱好） bb.所有生意的背后都是活生生的人所有生意的背后都是活生生的人 ，，即客户即客户。。 所有的生意都是围绕着你的客户而展开。 王永庆说过永庆说过 ：“要深入了解要深入了解一个人个人 ，就和他共事就和他共事。” 要牢记营销的几条铁律： （（11 ））营销就是营销就是 “无中生有无中生有” （2 ）从满足客户需求向引导客户需求和创造客户需求转变。 （3 ）尽可能面见更多的客户。 （（44 ））尽可能花更多的时间和客户呆在尽可能花更多的时间和客户呆在一起起。。 综上所述，销售售是一种双向的人品判断和人格展示的过程。 2.如何消除对方的疑虑如何消除对方的疑虑？？ a.让有决定权的客户知道自己是懂（潜）规则的人。 （（维护客户权益维护客户权益）） b.找他相信的人推荐一下，用客户去经营客户 ，多做人脉 关系的积累。 c.最好的建立信任关系的方法最好的建立信任关系的方法 ：小单的切入小单的切入。 d.明白营销员最好的武器是：专业。 e.忌讳过分的热情，要有共赢的思维。（起点决定成就） ff.忌没有铺垫就讲产品而不讲关系忌没有铺垫就讲产品而不讲关系。（（关系营销关系营销）） 三、给点阳光才灿烂： 天底下最阴暗的人也喜欢和阳光的人在一起。 销售行业的成功人士不一定需要活泼的性格，但一定需要阳 光的思维光的思维 ！！ 阳光的思维来自于哪里阳光的思维来自于哪里？？ 1.一颗强大的内心：真强大、真自由、真惩罚 22.学点幽默感学点幽默感 ：：幽默是幽默是一种心理优势的体现种心理优势的体现，自嘲是深度自嘲是深度 的内在优越感的外在体现。 “跪着的人是没有幽默感跪着的人是没有幽默感””的的。 只有那些觉得自己和自己的工作是有价值的，才不会出 现营销是骗人的，求人的等等错误偏激的想法，才会和客户 形成心理上和人格上的平等形成心理上和人格上的平等。 3.了解客户了解客户 ： 从服务的角度：客户是上帝，是衣食父母 从销售的角度：客户是平等的贸易互惠伙伴 从经营的角度从经营的角度 ：：客户是相守的妻子和相逢的情人客户是相守的妻子和相逢的情人 四四、、理解客户的购买需求理解客户的购买需求 ： 11、、客户最关心的是什么客户最关心的是什么 ：：（（利益利益、、帮助帮助、、价格价格、、可靠可靠）） 利益才是客户追求的根本。 2、产产品的