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第五章（二） 目标市场 市场营销学 第五章（二） 目标市场 营销格言： 对市场目标的确定就是以在市场上有竞争力增值为标准。 —— 张瑞敏 企业要想成功，一定要不遗余力地重视细节的改进、改进、再 改进。而细节改进的方向，就是满足人们对生活精致化的要 求，一句话，就是人性化的要求。 —— 汪中求 Page 1 Page 1 引导案例 引导案例 抓住青年人 市场营销学 抓住青年人 上个世纪50年代中期，创建于1902年的贝尼公司 已是一个拥有1700多家分店的大型连锁百货公司，但其 营业利润却呈现滑波趋势。公司领导忧心忡忡，却又无 计可施。 一个周末的晚上，时任该公司总经理助理的柏泰 思漫步街头，随便走进公司一家百货店。见里面顾客虽 然不少，但感觉却缺少一种兴旺的气氛，令他有点迷 惑。于是驻足观察，发现顾客中老年人居多，青年人极 少。没有青年人的活动，店里气氛自然“冷落”许多。这 下，柏泰思顿悟：陈旧的商品和缺乏时代感的经营方式 使公司失去了吸引青年人的魅力，丢掉了社会中最有活 力的青年，生意自然要走下坡路。柏泰思暗下决心：打 破陈规陋习，彻底改革公司经营策略。 Page 2 Page 2 抓住青年人 抓住青年人 市场营销学 天遂人愿，不久，柏泰思升任公司副总经理。上任 伊始，他向公司递交了一份建议书，提出了独特的销售 主张：基于经济的发展，个人收入不断增加，人们的消 费不再局限于生活必需品，而是更多着眼于那些能满足 心理需求的商品。因此，应以流行、奢侈类商品替代实 用性商品，进行创造性推销。柏泰思的经营方案得到批 准，并付诸实施。 柏泰思坚持以青年为目标顾客，让公司商品突出 “美姿和流行”的特色，最先开发出了至今仍畅销世界的 长丝袜和迷你裙。1963年，他还成功创办了一家包罗万 象的百货商场，除经营流行、时尚商品外，还设有美容 院、餐馆、电影院、游艺场等。丰富多彩的购物环境对 消费者，特别是那些精力旺盛的青年消费者，具有极大 的吸引力和感召力。贝尼公司也因此而生机盎然。 Page 3