酒店会员卡联盟培训资料.pdf

酒店会员卡联盟培训资料 滕勇 上海客主商务服务有限公司 客主－全国酒店会员卡联盟 前言  本资料服务于酒店会员卡联盟的培训  本资料目的在于介绍酒店会员卡联盟这一新概念  并引发酒店工作人员思考：如何做好自己酒店的市场 营销  非常期待到贵酒店当面交流，这样的话，可以预期主 要是问答、讨论这些双向交流的方式  资料本身是众多酒店决策层智慧的结晶 客主－全国酒店会员卡联盟 目录 客主酒店会员卡联盟的意义 酒店会员卡联盟的概念 酒店会员卡联盟的原则 联盟内各方利益的分配联盟内各方利益的分配 酒店与客主合作的方式 酒店会员卡联盟的操作 酒店市场营销的心得 酒店市场营销的《孙子兵法》 会员卡以及铭牌示例 客主－全国酒店会员卡联盟 客主酒店会员卡联盟的意义 通过“会员对等承认”，将单一酒店的会员网 络化为联盟内所有酒店的会员 通过“积分、储值对等承认，积分当钱用”， 养成会员对联盟内酒店的依赖性，养成在联盟 内酒店消费的习惯性，从而提高对联盟内酒店 的忠诚性。 提高联盟内酒店对联盟外酒店的竞争力 客主－全国酒店会员卡联盟 酒店会员卡联盟的概念 接待 发卡和接待 发卡和接待的网络化 网络的交易费用网络的交易费用 专业组织——客主 客主－全国酒店会员卡联盟 最基本的概念：接待 酒店是社会专业分工到一定阶段的产物。 最基本的功能是异地旅客的短期住宿接待。 最主要的特征是严格的属地限制。 严格的属地限制可以推导出严格的属地限制可以推导出：酒店无力大规模酒店无力大规模 生产、无力支撑大规模的市场营销、与旅客之 间高度的信息不对称。 客主－全国酒店会员卡联盟 进化的概念：发卡和接待 酒店实施会员卡计划有两个概念：发卡和接待 发卡是简化的说法，是会员制的市场营销手段 高消费顾客群应该获得营销奖励：包括酒店的 营销和促销支出营销和促销支出、减价费用减价费用。  在整个酒店业，消费额前30%的顾客创造了75%的销售额，而消费额后 30%的顾客创造的销售额不到3% 会员计划的本质是与顾客的长期客户关系，它 总是和忠诚、长远利益、承诺、信任等概念关 联，会员卡的核心永远不是优惠价和消费积分 客主－全国酒店会员卡联盟 发卡和接待的现状 酒店自己发卡自己接待。 大部分顾客不愿意接受酒店的会员卡计划，他 们流失了。 有的酒店有好几家分店有的酒店有好几家分店，一家店读不出另家店读不出另一家家 店发出的会员卡，也实现不了积分通积通兑， 因为需要中央服务器。 客主－全国酒店会员卡联盟 发卡和接待的网络化 会员对等承认（现金） 积分通积通兑（积分） 接待酒店支付发卡酒店 2%2% 的交换费的交换费 （（现金现金）） 每100点积分在接待酒 店使用，接待酒店向发 出积分的酒店支付2% 的 交换费。 客主－全国酒店会员卡联盟 网络的交易费用 并不是指接待酒店支付给发卡酒店的交换 费 指的是酒店为了与广大地域的同价位酒店 合作的协商上的麻烦合作的协商上的麻烦、到月底要跟那么多到月底要跟那么多 酒店结算交换费的麻烦 网络的