寿险的培训资料5.pdf

专业化推销流程 之 促成 1 什么叫促成 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称 之为促成 太平人寿首批训练师培训教材 2 促成的理由  “临门一脚”  开发新客户 太平人寿首批训练师培训教材 3 捕捉准主顾购买信号 • 行动上 • 言语上 太平人寿首批训练师培训教材 4 促成时机 准主顾的表情变化（动作上） 客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 太平人寿首批训练师培训教材 5 准主顾提出问题（言语上） 我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真得有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便 太平人寿首批训练师培训教材 6 促 成 方 法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法 太平人寿首批训练师培训教材 7 分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间：10分钟 要求：所有成员积极参与； 研讨结果要代表本小组全体成员的意思 太平人寿首批训练师培训教材 8 默 认 法 话 术 —— 请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？ —— 请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．． 太平人寿首批训练师培训教材 9 二 择 一 法 ——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐？ ——您打算55岁退休还是60岁？ 太平人寿首批训练师培训教材 10 激 将 法 话 术 ——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您 的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也 是家庭责任感很强的人！ ——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可 以接受新的观念吧！ 太平人寿首批训练师培训教材 11 举 例 法 —— 其实我们每个人都不知自己的明天会怎样， 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌，如果有一天．．．．．．人生算 得出利息，算得出风险吗？ —— 昨天还