宝洁系列培训资料——大店销售管理.pdf

宝洁系列培训资料 大店销售管理大店销售管理 一大店概述大店概述1.1大店定义大店定义 在当地具有一定规模和知名度在当地具有一定规模和知名度，拥有相对拥有相对 大的销量及相对齐全的分销、经营日化用 品的商店 品的商店 大店概述大店概述1.2大店特点大店特点 相对于小店而言，大店有如下主要特点： 11销量销量：根据不同的城市根据不同的城市，一般应大于般应大于55箱箱//月月， 约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱， 也应按大店对待也应按大店对待。 2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是 保证基本日用消费品陈列的最小面积。 3知名度知名度：在当在当地，地区内应有较高知名度区内应有较高知名度， 附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。 大店概述大店概述1.2大店特点大店特点 4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、 洗涤用品等日用消费品洗涤用品等日用消费品，能够有机会达能够有机会达 到或超过C点零售标准。 55营业地点营业地点：商业区或居民稠密的小区内商业区或居民稠密的小区内， 有较大的消费群。 6营业能力：同附近小店相比，无论在店 堂环境堂环境，，产品系列产品系列，，还是竞争能力都应还是竞争能力都应 有较大的优势。 大店概述大店概述1.3大店类型大店类型 今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞 争日趋激烈争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被传统百货店为主零售商业格局被 渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内 主要零售要零售业态有态有： 1百货商店； 2超级市场； 连锁店 3连锁店； 4平价仓储商场； 55食杂店食杂店； 6 国际连锁店及价格俱乐部等。 大店概述大店概述1.3大店类型大店类型 这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈， 比如在北京比如在北京，前十家日化销量最大的商前十家日化销量最大的商 店当中，仅剩一家百货商店，其余全部 为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴 商店的发展商店的发展，，也使市场划分越来越细也使市场划分越来越细，， 商业格局日渐完备合理，由此也推动零 售业向连锁化售业向连锁化、专业化专业化、国际化发展路国际化发展路 上大大迈进了一步。 二 大店管大店管理的的重要性性 2. 1 巨大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例以目前生意中的品类洗发类为例：：根据最新的根据最新的 零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中 占有很高占有很高生意意比例例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销 渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从 产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承 担着零售兼批发的职能担着零售兼批发的职能。 这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零 售业则孕育着更大的市场潜力和机会售业则孕育着更大的市场潜力和机会。 二 大店管大店管理的的重要性性 2.3 重要客户利润来源 从现在生意状况分析从现在生意状况分析：： 批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点， 因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就 很有挑战性了很有挑战性了。 小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用， 盈利较少。 盈利较少。 大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对 稳定：3% 以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润， 通常占到客户总体利润通常占到客户总体利润50%50% 以上以上。 二 大店管大店管理的的重要性性 2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有 利场所利场所 因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品 牌有极大的广告作用牌有极大的广告作用，，而且由于越来越多的消费者而且由于越来越多的消费者 （超过70% ）