课程大纲-宽带营销提升.docVIP

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2019-07-02 发布于未知
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宽带营销能力提升课程大纲前篇新时期的变革与挑战一、新时期市场特征与转变行业的新变化——三国鼎立时代，全业务运营全业务时代运营商的竞争格局运营商语音时代的结束宽带与移动互联网的关系客户选择宽带的四要素宽带及融合产品的竞争力运营商的优劣势分析移动的优势圈营销的概念第一篇宽带销售的认知一、为什么要走进社区客户的变化一个老字号的变迁销售的挑战必然选择---走出去战略客户心中的优秀销售人员优秀销售人员和普通销售人员的差异在哪？关注带给客户的价值二、社区营销社区营销的四种手段上门摆摊渠道电话社区的特点与分类寻找小区的聚客点小区要了解的几个关键指标摆摊的启示摆摊的目的是什么如何进行高效的摆摊如何收集客户资料建立客户档案对客户进行细分如何进行客户的细分如何设计互动展开联销——客户资源共享第二篇销售提升一、售前 1、了解家庭客户需求服务是什么？分析客户的需求客户的需求是什么? 什么是客户的实际需求？什么是客户的潜在需求？什么是客户的情感需求？案例分析向客户的消费资料学习 2、售前及现场的准备 3、短信传情电话邀约表明身份---短信化解未知---电话案例示范二、售中 1、上门拜访怎样进入小区怎样建立与物业的关系怎样突破三重门如何获得客户的良好第一印象如何开场？开场的目标关联话题如何获得客户的注意力？如何保持与客户的互动。案例 2、开发代办点和下线（信息提供者）上门拜访三必做与四勤如何开发小区的代办点和下线代办点开发的三选三讲和三教代办点开发的四步交流法案例摆摊当中的互动交流业务销售时客户为什么不接受？如何探询客户需求需求探询的技术——需求三问客户的利益是什么？社区面对面销售中（摊位）常用的4种销售技术案例示范异议处理客户回访