中国联通集团公司市场类二等奖课程《卡片式营销》.pdfVIP

中国联通集团公司市场类二等奖课程 《卡片式营销》（2+2 培训+辅导） 本项目适合负责家庭客户市场的社区经理、网格经理、市场及销售部门等相关 本项目适合负责家庭客户市场的社区经理、网格经理、市场及销售部门等相关 本本项项目目适适合合负负责责家家庭庭客客户户市市场场的的社社区区经经理理、、网网格格经经理理、、市市场场及及销销售售部部门门等等相相关关 人员。项目整体流程设计有前期调研、课程设计、课堂学习以及实战训练四大 人员。项目整体流程设计有前期调研、课程设计、课堂学习以及实战训练四大 人人员员。。项项目目整整体体流流程程设设计计有有前前期期调调研研、、课课程程设设计计、、课课堂堂学学习习以以及及实实战战训训练练四四大大 模块，旨在以销售工具开发、应用为基础，结合大量训练，帮助学员塑造良好 模块，旨在以销售工具开发、应用为基础，结合大量训练，帮助学员塑造良好 模模块块，，旨旨在在以以销销售售工工具具开开发发、、应应用用为为基基础础，，结结合合大大量量训训练练，，帮帮助助学学员员塑塑造造良良好好 销售习惯，为更好地开展业务营销工作奠定坚实的基础。 销售习惯，为更好地开展业务营销工作奠定坚实的基础。 销销售售习习惯惯，，为为更更好好地地开开展展业业务务营营销销工工作作奠奠定定坚坚实实的的基基础础。。 项目输出手册：《网格经理日常工作销售指南》 项目输出手册：《网格经理日常工作销售指南》 项项目目输输出出手手册册：：《《网网格格经经理理日日常常工工作作销销售售指指南南》》 一、全业务市场竞争分析 1、市场环境分析 � 客户、对手、自己 � 如何后发制人？如何巩固现有客户？ � 有何优势，有何劣势？ 2、宽带及融合产品的竞争力 � 作为客户，你会在选择手机通信运营商的时候考虑哪些问题？ � 小组讨论：宽带及融合产品八大优势 二、职业定位 1、讨论：职业定位讨论 2、 角色定位 � 宣传员 � 推销员 � 客户代表 宋老师 版权课程 1 中国联通集团公司市场类二等奖课程 � 销售代表 3、工作定位   客户的经营与管理 4、 收获 � 财富增长 � 人脉资源 � 职务晋升 三、产品及客户分析 1、主要销售产品分析 � 产品卖点 � 目标客户群体 � 与竞争对手对比 小组讨论：分小组分任务撰写各项产品的卖点、目标客户群及与竞争对手对 比情况   小组演练：分小组将负责撰写的产品卖点、目标客户群、与竞争对手对比比 较等信息设计成情景，并上台演练 2、 社区的特点与分类   时间维度与规模维度 宋老师 版权课程 2 中国联通集团公司市场类二等奖课程 3、社区营销特点与策略   时间维度与规模维度 4、社区居民生活轨迹   不同社区类型，居民的集中地 5、代办点及宣传位置选择 � 城中村聚点 � 老社区聚点 � 新小区聚点 � 中小企聚点 6、代办点/下线发展策略 � 五个“三” � 小组讨论：你会选择哪些代办点/下线？ 7、代办点/下线发展话术 � 举例分享：工商注册/财务申报代理公司 � 代办点/下线发展话术结构及话术脚本（见面，引导，促成） � 代办点/下线发展“三讲”话术（讲利益，讲便捷，讲案例） 8、客户家庭分类 � 客户家庭分类分析案例 宋老师 版权课程 3 中国联通集团公司市场类二等奖课程 � 客户家庭分类需求分析 � 小组讨论：各种类型家庭的需求分析情况 9、家庭客户信息收集 � 客户信息收集的内容 � 家庭客户跟进记录 � 家庭客户信息收集话术示范 四、售前准备工作 1、销售准备工作 � 个人销售装备 � 商机信息收集 � 招租信息、广告信息、网站信息 � 商机信息的应用 � 写字楼/商铺租赁信息/广告/灯箱/招牌/名片/招聘/网络推广 � 动态商机信息收集的管理方法讨论 2、与物业的关系构建 常见物业管理人员分析（群体分析、性格特征、关系构建焦点、话术） 物管主任、中老年保安、青年保安 小组演练：物管人员、保安等角色与销售人员角色情景演练 五、销售七步法 宋老师 版权课程 4 中国联通集团公司市场类二等奖课程 1、小组讨论   如何制定销售计划完成任务指标？ 2、