中国联通集团公司市场类三等奖课程《集团客户部客户经理情境式营销》.pdfVIP

中国联通集团公司市场类三等奖获奖课程 《情境式营销》（2+2、培训+辅导） 本解决方案适用于负责企业客户业务的客户经理及其他相关人员。项目采用“技能 学习+实战训练”的培训形式，通过课堂内的系列营销技能学习、情境演练与课堂外 的营销实战，学员将掌握各种场景的应对话术，快速提升营销水平。 第一部分：角色认知及工作流程梳理 一、客户经理角色认知模块 1、客户经理角色定位 2、心理学基础：客户经理工作，社会角色分析 3、客户经理的思考 4、客户经理的四大工作重点 二、客户经理工作流程梳理 1、企业客户销售模型 2、企业客户总量收入提升的考核责任 3、组合产品的销售渗透率 4、区域客户信息梳理 5、促销策划方案 Ø 方案制定 Ø 接受派单任务 Ø 现场促销开展 6、客户情况跟踪分析 Ø 收入情况分析 Ø 异常情况跟踪掌握 Ø 筛选目标客户 7、客户后续需求跟踪及业务受理 第二部分：客户营销特点及拜访流程 一、企业客户营销特点 1、企业划分 2、企业活动轨迹 3、如何设计触点 二、客户拜访流程 1、开场白 2、需求探询 3、产品介绍 4、辅导演示 5、异议处理 6、促进成交 三、消费者行为学 宋老师 版权课程 中国联通集团公司市场类三等奖获奖课程 1、消费者购买决策过程 Ø 引起需求 Ø 寻找信息 Ø 评估方案 Ø 决定购买 Ø 购后感受 2、 社会因素 Ø 相关群体、家庭、社会地位影响 3、个人因素 Ø 职业状况、经济状况、年龄与生命周期阶段、生活方式以及性格等 4、组织购买者的购买过程 Ø 产生需要-确定需要-说明需要-物色供应商-征求建议-选择供应商-选择订货程序- 检查合同履行情况 第三部分：各种拜访情境演练 一、 树立信心 情境一：客户对产品没有信心，怎么办？ 1、通讯行业全业务竞争态势分析 2、移动网业务竞争态势 3、3G时代移动网业务竞争态势 小组讨论：3G产品的优势 4、固网业务竞争态势 各大运营商固网业务比较 小组讨论：宽带及融合产品的优势 5、宽带及融合业务的优势分析 6、产品该怎么卖？ 情境二：我觉得销售很难开展，怎么办？ 1、我们身边的案例 2、销售难度剖析 3、找到被伤害的客户 4、数据案例分析 情境三：如何才能找到这些被竞争对手伤害的客户？ 1、大数法则 2、心态分享 宋老师 版权课程 中国联通集团公司市场类三等奖获奖课程 情境四：怎样才能使接触客户数量翻倍？ 1、增加客户接触量 Ø 主动找更多的客户 Ø 让更多的客户主动找你 Ø 形成套路，提高单次销售效率 2、提高销售效率 Ø 增加计划时间 Ø 增加面对面销售的时间 Ø 减少用于解决困难的时间 二、情境准备 1、拜访客户过程中可能出现的情境 2、不同的应对带来不同的效果 情境五：会遇到哪些情境？应该怎样应对？ u 实战拜访流程 1、开场白 Ø 好的开场白等于成功的一半 Ø 开场白的三种境界 Ø 开场白结构及设计 2、问问题：问题设计 3、挖痛楚 Ø 疼痛式销售技巧 Ø 需求的两种形式 Ø 疼痛式需求引发技巧 4、展利益：三句半产品介绍话术结构 5、消疑虑 Ø 常见异议处理话术示范 Ø 客户提及竞争产品时的对策 6、 演示：您是否已经熟练掌握手机演示？ 7、 促成交 宋老师 版权课程 中国联通集团公司市场类三等奖获奖课程 综合练习 三、专业形象准备 1、专业的销售人员形象要求 2、 客户经理的专业形象要求 Ø 微笑、视线与距离、语音语调训练、情境对话练习 3、锻炼声音的口腔运动 四、工具准备 1、实战计划制定 2、作战地图 附：客户联 络卡片（企业名称、企业规模、企业决策人、企业决策人联系方式、产品使用情况、 竞争对手产品使用情况„„） 第四部分 实战总结和经验分享 宋老师 版权课程