营销经理高教程分销策略.docVIP

第七章 分销策略 ????学习目的与要求 ????1．了解分销渠道对企业市场营销的作用和意义；????2．掌握分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因素分析；????3．了解分析渠道评估的标准；????4．了解中间商的选择、渠道冲突、中间商激励、评估及调整等内容；????5．掌握松散型模式、公司型模式、管理型模式、特许型模式的特征及评价。????案例与启示????当国内企业还在策划如何争得广告标王时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商，出货、理货、陈列、给终端送去POP广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个标王倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。???? 人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是：????--当健力宝公司发现其产品的铺市率不足16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失策。于是百车、千人、万家店计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人员，建立数万家零售终端。????--TCL总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队