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农产品市场营销 博州电大 汪支华 “老板，青椒辣不辣？” 答案一：辣。 碰巧这两天上火，这桩买卖就黄了。 答案二：不辣。 凑巧这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 答案三：你想要辣的还是不辣的 想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料，成功率是50%。 答案四：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。 无疑，这个答复不言而喻，成功率是100%。 “老板，青椒辣不辣？” 第一步：颜色深的辣，颜色浅的不辣。 颜色浅的辣椒就所剩无几了。 第二步：长的辣，短的不辣。 短辣椒很快售完。 第三步：硬皮的辣，软皮的不辣. 所有的辣椒销售一空。 农产品基本知识 农产品市场现状 农产品市场发展趋势 农产品市场营销策略 农产品：指种植业、养殖业、林业、牧业、水产业 生产的各种植物、动物的初级产品。 一、农产品基本知识 各种农产品 (一)农产品分类 农产品标准是对农产品质量、规格以及与质量 有关的各个方面所作的技术规定、准则。 (1)按国家标准： 我国分为： 普通农产品、绿色农产品、 无公害产品、有机农产品 植物类 粮食 蔬菜 瓜果 茶叶 花卉 药材 烟叶 油料植物 纤维植物 糖料植物 林业产品 动物类 畜牧产品 肉 蛋 奶 水产品 淡水产品 海水产品 动物皮张 动物毛绒 （2）按生物特性：植物类和动物类 （三）农产品消费需求 大部分农产品属于生存资料和生产资料，是满足人类基本生活、生产的必需品。农产品的需求具有层次性、多样性、需求弹性较小、可诱导性、季节性和地域性等特点。 1、农产品消费的基本特征 2、农产品的消费需求特征 特征： 购买具有多样性。 购买人数多，市场分散， 交易次数频繁，但每次交易数量零星。 消费者购买具有很大程度的可诱导性。 3、影响农产品购买的主要因素 主要 因素 社会文化 个人因素 心理因素 宗教信仰、价值观念、社会阶层消费习俗等 年龄和家庭生命周期，性别、 职业和受教育程度，经济状况、 生活方式，个性和自我形象等 需求、动机、经验、信念和态度等 社会文化环境 1、宗教信仰 每一种宗教和宗教团体内部都有各自的教规和戒律，影响、制约着宗教信徒们的生活方式，价值观念、审美观念和行为准则。 宗教亚文化 1）佛教：清心寡欲，修身养性，不饮酒，不食肉，不杀生，消费品：香火、爆竹、专用纸张、佛珠、茶等 2）伊斯兰教：信仰真主，教规严格，禁食猪、狗等反刍动物食品及消费相关用品，不饮酒，禁止妇女袒露身体部位，偏爱白色商品。忌讳别人当面赞美自己的孩子。 如熊猫牌炼乳销往巴基斯坦遭拒 3）基督教：信奉上帝，忌讳13。 2、消费习俗 消费习俗是人们长期形成的消费方式。它作为社会文化环境的一部分，受科技水平、文明程度、信仰、风俗等因素的影响，也受经济、政治因素的影响，不同国家和地区的消费习俗差别很大。 案例2-1：阿拉伯国家为什么欢迎巴西冻鸡 欧洲一冻鸡出口商曾向阿拉伯国家出口冻鸡，他把大批优质鸡用机器屠宰好，收拾得干净利落，只是包装时鸡的个别部位稍带点血，就装船运出。当他正盘算下一笔交易时，不料这批货竞被退了回来。他迷惑不解，便亲自去进口国查找原因，才知退货原因不是质量有问题，只是他的加工方法犯了阿拉伯国家的禁，不符合进口国的风俗。阿拉伯国家人民信仰伊斯兰教，规定杀鸡只能用人工，不许用机器；只许男人杀鸡，不许妇女伸手；杀鸡要把鸡血全部洗干净，不许留一点血渍，否则便被认为不吉祥。这样，欧洲商人的冻鸡虽好也仍然难免退货的厄运。 　　 巴西冻鸡出口商吸取了欧洲商人的经验教训，不仅货物质量好，而且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯。巴西对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家加工要求，不用机器不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。巴西还邀请阿拉伯进口商来参观，获得了信任，使巴西冻鸡迅速打进了阿拉伯国家的市场。相反，我国冻鸡恰恰因为忽视了营销环境，而失去了阿拉伯市场。 3、价值观念 不同的社会文化背景下，人们对事物的态度和看法有很大差异，即价值观念的差异。 如日本人的文化把和谐放在首位，强调克己、规矩，所以日本企业的广告宣传往往突出人们对产品的共性，而美国人崇尚个性，喜欢标新立异，因而其广告首先关注的是产品个性的张扬。 返回 4、 消费者对农产品消费需求的变化 一般规律： 当收入达到一定水平后，消费者对食品质量（包括商品质量和服务水平）的要求越来越高，对价格的敏感度逐渐降低。 消费者对农产品购买的总的变化趋势是：安全、方便、