培训课程大纲-3G体验营销之六脉神剑.docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 1 《像卖电脑一样卖智能手机：3G体验营销之六脉神剑》 【课程背景】 语音业务将再不是终端发展的主动力，流量经营逐渐成为新业务发展的能量承载体；越来越多的消费者不仅仅满足于手机本身的“硬件”功能，更看重于手机本身的“软件”功能。 没有智能系统，没有3G应用，没有3G高速网络，“3G智能终端”与“2G功能终端”价值差异并不明显；如何把3G智能应用生活化、娱乐化、工作化、学习化及场景化，需要每一位3G产业的从业人员都身体力行体验为先，需要传统手机卖场“自上而下”进行一场“智能销售的革命”。 100个普通手机消费者里面也许“99”个都不是很清楚明白“3G”究竟是什么。 但100个手机消费者里面起码有一半的人都清楚明白电脑是什么？电脑能干什么？电脑怎么用？因此，在卖场人员日常的营业销售过程中多些植入“电脑”的概念，多点在“电脑”与“手机”之间做价值平移，“像卖电脑一样卖手机”，销售效率与概率将会得到显著提升。 基于以上，沁天咨询重磅推出《像卖电脑一样卖智能手机：3G体验营销之六脉神剑》课程，呈现完美解决方案。 【随堂分析】 客户心思 1、你说的一大堆专业名词，我都不知道什么意思，只好随便“回应”你一下； 2、究竟什么叫3G智能手机啊，跟我之前用的“诺基亚”有什么区别？ 3、我只想买个手机打打电话发发短信，不要这么多功能，关键是价格还这么贵？ 营业员意识 1、不管客户实际需求是什么？我先从高到低推荐一遍总不会错； 2、有些东西能不说就不说，反正到时候投诉又不找我？ 3、手机这么多款，应用更新这么多，哪学得过来啊，随便说说就好了。 【培训收益】 认识3G时代新的营销方式和方法，打破传统的销售模式，重新进行自我角色认知与定位； 剖析销售人员在对客户进行营销时的各种疑难杂症，树立起新的卖场客户主动营销思维； 帮助销售人员实现从“只卖手机”—“推介应用”—“销售价值”—“顾问营销”的转变； 根据不同类型的客户，梳理出各种客户对3G的不同需求，使店员灵活应对客户，提高销售成功率 学习及掌握3G体验营销的“六脉神剑”，把体验销售流程化、细节化、简易操作化，让销售人员易上手易掌握 【培训对象】 社会渠道经理 网点店长、店员 【课程大纲】 模块一 3G智能应知应会 3G智能终端演变及发展趋势； 电脑VS智能手机 3G新奇应用现场互动：我猜我猜我猜猜 建立团队3G应用体验学习分享机制 模块二 体验营销六脉神剑 销售关键价值链分析 建立信赖感 探询需求 推介产品 消除异议，成交 体验营销“六脉神剑” 少商剑——客户引导 赞美 求同 好奇 关怀 请教 商阳剑——客户识别 一看 二问 三验证 中冲剑——需求挖掘 5W1H法则 SPIN法则 实战案例演练 关冲剑——产品引入 FABE法则 “投其所好，先加后减”法则 实战案例演练 少冲剑——体验引导 “现身说法”原则 “智能小手段”吸引法则 好奇+赞美+求同三管齐下法则 少泽剑——异议处理及促使购买 3F法则 绝地反击法则 模块三 售后服务及客户转介绍 承诺和感谢 客户拒绝的后续工作要求 1、保持跟进 2、保持通告 3、保持参与 让客户主动转介绍——如何做好售后服务 让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展并持续他的愉快体验 2、诚恳关心客户及其家人 3、个性化、差异化服务