商务谈判(第二版)7-8章内容资料.pptVIP

商 务 谈 判 (第二版) 第七章 再谈判 第7章 再谈判 再谈判阶段系指经过小结后新一轮的谈判阶段。 再谈判与谈判阶段差别在“再”，系恢复、继续过去的谈判，是谈判的深入，也更紧张，更扣人心弦，难度更大。 7.1基础与目标 一、再谈判基础 （一）谈判进度 总体进度 单项进度 （二）谈判方向 目标 路线 再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响。 再谈判是继续谈判的阶段，它是以过去的谈判为基础的。 再谈判的组织基础是过去谈判的进度与方向。 7.1基础与目标 二、再谈判目标 再谈判目标系指再谈判阶段应实现的谈判任务的研究与思考。 1）解决剩余分歧； 2）了解对方最后立场与调整己方最后立场。 （一）了解对方最后立场 1问出所以然 2逼出底牌 （二）调整己方最后立场 1反作用力 2实力对比 7.2运作形式及规则 一、再谈判运作形式 再谈判运作形式系指其进行的方式或组织上的形态特点。 “再”字已决定了运作特点的相互交错的复合形式，即将解释、评论、讨价、还价等过程的独立运作变成交互运作。 该特点可形象地称为“三明治”。这也是再谈判组织的一个规矩，它决定了谈判人的思维与表态内容。 四种类型 “解释—还价—讨价”结构 “评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构 “解释—评论—讨价还价”结构 “还价—讨价还价—解释与评论—讨价还价”结构 该结构形式在再谈判中为“先出手”的结构，即先拿条件，这也属单方运作的“三明治”结构。不论谈判处于买方或卖方，单方均可使用。 1）表述方式 在再谈判中，该结构形式是指先做原立场的支持理由的解释，再依对方要求或己方承诺做出还价，同时向对方提出讨价要求. 2）运作条件 运作条件系指该组合结构选用的时机。作为先还价式的结构，运作条件为： (1)对方已做努力，而己方被逼出手时； (2)谈判进展到应该己方拿出条件时； (3)双方已陷于僵持或沉闷之中，己方又有余力促进谈判时； (4)己方需要谈判，需要交易且有力量时。 1.“解释—还价—讨价”结构 该结构在再谈判时亦是以出价（或条件）在先，不过该结构组合是双方行为的组合，而非单方组合。不论作为买家还是卖家，均可利用该结构并把对手的行为融入其中。 1）表述方式 该结构形式要求，先将对方条件批评一通，然后再还出自己的条件，随即要求对方改善其原立场所坚持的条件且态度坚决。在此情况下，对方只好应战，对其立场先做解释，以避免先出硬条件，然后才出真正的退让条件并同时反击形成双方互动的讨价与还价并存的局面。 2）运作条件 (1) 进度条件； (2) 时间条件； (3) 策略条件； (4) 协作条件。 2.“评论—还价—讨价—解释—讨价还价”结构 该结构形式为双方组合、双方出手的形式。该结构适合紧凑的谈判气氛与单一的条件谈判。 1）表述方式 一方先为自己辩护而拒不出条件，另一方则提出批评，双方从“舌战”转入“肉搏战”，互相拿出条件来。 2）运作条件 该结构是再谈判中最具进攻性、最激烈的一种谈判方式，多用于决战阶段，或全局或局部条件的谈判。 当为全局条件时，一定在谈判后期，否则会使谈判过早陷于僵局，或过早逼对方决战而使谈判易于破裂。 当为局部条件时，可在谈判中期使用。此时局部系指某个具体的条件，作为最后一击而用该组合谈判形式。 3.“解释—评论—讨价还价”结构 二、再谈判操作规则 （一）定位规则 1谈判地位定位 2谈判阶段定位 （二）灵活规则 1前进中的灵活：直向前、曲向前、快向前 2后退中的灵活：适时、适度 3相持中的灵活沉默 进入沉默 结束沉默 沉默时间 重复 方式 时间 结束 思考题 再谈判的基础是什么？ 再谈判操作中应注意哪些规则？ 再谈判阶段的灵活规则主要反映在哪些方面？ 沉默的灵活体现在哪几个方面？ 重复的灵活体现在哪几点的把握上？ 案例分析（一） 中国某公司与外商洽谈购买一批钢管。在此之前中方已向对方购买过这种商品中，中方希望能扩大进口，并降低商品价格。但中方知道，在国际市场行情还没有发生太大变化的情况下，要对方降价很困难。于是在谈判的讨价还价过程中，中方就拿对方上次200吨货物延期交货的事情大做文章，严肃指出：“由于贵方上次没有及时交货，使我方错过了好几次销售良机，失去了好几个大客户，从而导致我方损失惨重。”接着，中方向对方列举了一些事实和有关数据。对方听后表示非常抱歉，并对延期交货再次做了解释。于是中方提出希望这次对减价10%来弥补己方上次的损失。对方表示这比较困难，但是，中方进一步提出扩大订购500吨的要求，对方考虑到“薄利多销”的亦是